- Jaaha, täällähän sinä olet! Missä sitä on luurattu koko viime yö?

- No äää, ööö, meni pikkujouluissa kundien kanssa vähän myöhään. Pyrähdin sitten tänne suoraan aamiaiselle, vastasi Timo Tiainen räjähtäneen näköisenä lumisen orapihlajan oksalta.

- En kestä enää! Tämmöistä tämä on joka vuosi. Pesän rakentaminen kyllä kiinnostaa ja poikasten hankkiminen. Mutta muuten sinä vain rymyät päivät pitkät ihan omissa kuvioissasi.

- No mitä tässä pitäisi muka tehdä, kysyi Timo närkästyneenä. Istutaan illat pitkät oksalla ja katsellaan tähtiä vai? Muistaakseni kerroin heti ekoilla treffeillä, että olen käytännön koiras. Romantiikka ei nyt vain oo mun vahva lajini.

Tiina Tiainen nieleskeli kiukkuisena kyyneliään.

- Say no more, nyt tämä tyttö sai tarpeekseen! Minä jätän sinut Timo Tiainen. Rellestä tästä lähtien poikamiehenä niin paljon kuin huvittaa. Saattekin viettää joulun ihan poikien kesken. Minä liidän tästä etelän lämpöön!

- Häh, ai Viroon vai? Sinnekin on kuule pitkä matka näin kovilla pakkasilla. Kuka sinne muutenkaan haluaisi? Elä nyt höpötä tipuseni.

- Tuo asenteesi kertoo ihan kaiken. Senkin sovinisti! Et arvosta minua sitten yhtään, Tiina nakkeli niskojaan. Hyvästi!

Timo katsoi pöllähtäneenä, kun Tiina lähti lentämään koillista kohti. Sitten se naureskeli itsekseen.

- Tyypillistä naaraan logiikkaa. Nyt se lentää ihan väärään suuntaan. Kyllä se sieltä taas takaisin tulee, kun kiukku on vähän laantunut.

Timo alkoi nakutella talipalloa, vaikka päätä vähän särkikin.

Helsingin Sanomat 16.12.2009:

Tiainen matkusti pummina Finnairin koneella Malagaan

Helsingin pakkaset pakottivat talitiaisen tekemään äärimmäisen johtopäätöksen ja hyppäämään Finnairin lomalennolle AY 2160 Malagaan tiistaiaamuna.

“Lentoemäntä kertoi, että lintu havaittiin menomatkalla ja sitten se oli jotenkin piiloutunut. Kun tulimme koneeseen, se pyrähti esiin ohjaamosta”, kertoi koneeseen noussut Risto Lahnala.

“Lentoemäntä käski avata ovet, jotta lintu pääsee ulos”, Lahnala sanoi.

Hänen mukaansa lintu ei häirinnyt matkustajia.

Finnair vahvistaa, että talitiainen matkusti pummilla Helsingistä Malagaan, mutta ei kuitenkaan ohjaamossa.

Gurumarkkinointi-blogi lähtee nyt joulutauolle. Seuraavat jutut ilmestyvät 4. päivänä tammikuuta alkavalla viikolla. Kiitos kaikille lukijoillemme kuluneesta vuodesta – ja keskustelijoille erityisesti!

Viime viikon lopulla pesukoneemme kuoli. “Lepää rauhassa”, totesimme vaimoni kanssa hartaina. Sitten vietimme minuutin hiljaisen hetken.

Ostimme Miele-merkkisen pesurobottimme 18 vuotta sitten. Se oli aikaa, jolloin puolet nettotuloistamme meni asunto- ja opintolainojen lyhennyksiin. Muistan vieläkin, kuinka hirvitti maksaa puolitoista kertaa tavallisen pesukoneen hinta.

Mutta eipä myyjä kehunut tuotettaan turhaan. Se ehti pakertaa täysi-ikäiseksi ilman ensimmäistäkään vikaa.

Valitsimme viikonloppuna uutta konetta ja kuivausrumpua. Aloitimme etsinnät tietenkin netistä. Kaikki ehdokkaat tuntuivat olevan taloudellisia, luotettavia ja laadukkaita.

Niinpä ostin Työtehoseuran testituloksia. Lueskelin keskustelupalstoilta juupas-eipäs-väittelyitä eri merkkien laadusta. Lopulta pää oli niin pyörällä, että päätös oli tehtävä vaiston varassa.

Kas kummaa, päädyimme jälleen Mieleen.

Tänään aamulla soitin kolmeen kodinkoneliikkeeseen. Ne olivat Musta Pörssi, Gigantti ja Expert. Kerroin kaikille samat terveiset:

Haluaisin ostaa pesukoneen X ja kuivausrummun Y. Lisäksi ne pitäisi kuljettaa kotiini, asentaa paikoilleen ja vanha raato pitäisi viedä kierrätykseen. Tilaisin vielä saman päivän aikana koko paketin sieltä, mistä saan sen halvimmalla.

Mustan Pörssin kauppias oli nopein. Hän palasi asiaan alle varttitunnissa. Hinta oli 3802 euroa. Asentaja tulisi jo ylihuomenna hoitamaan kamat paikoilleen.

Kysyin häneltä, onko hinta nyt varmasti kohdallaan. Keskolainen kertoi olevansa yllättynyt, jos muiden hinnat poikkeaisivat yli 50 euroa hänen tarjouksestaan.

Pian soitti Gigantin myyjä. Hänen hintansa oli 3540 euroa, eli 262 euroa alle Mustan Pörssin ehdotuksen. Mutta hän oli aluksi epävarma, hoituisiko toimitus parissa päivässä.

Kun kerroin, että heidän kilpailijaltaan se ainakin onnistuisi, hän totesi:

“Joo, en yhtään ihmettele, että niillä Mustan Pörssin asentajilla aikaa riittää.”

Myyjä kuitenkin lupasi hoitaa toimituksen kahteen päivään, jos asentajia tarvittaisiin vain yksi. Se edellyttäisi sitä, että suostuisin apupojaksi, kun kuivausrumpu punnerrettaisiin paikalleen.

Koska nyrkkipyykki ei houkuta, lupasin lainata pienen siivun valtavista lihasvoimistani. Tilasin tavarat siltä seisomalta.

Vihdoin iltapäivällä myös Expert-kauppias soitti. Hän olisi myynyt koneet vielä 178 euroa halvemmalla kuin Gigantti. Mutta ei voi mitään, hän myöhästyi ratkaisevat tunnit.

Ajattelin kirjoittaa tähän tiivistelmän, millaisia mielenkiintoisia myyntiin ja markkinointiin liittyviä vinkkejä päivän vaiheista kertyi.

Mutta nyt laiskottaa. Kerro sinä sen sijaan.

Oletetaan, että olet kodinkoneketjun johtaja. Kuulet tarinani. Mikä olisi tärkein havaintosi? Miten kenties muuttaisit bisnestäsi?

Entä mitä asiantuntija voisi ottaa opiksi konekauppiaiden tilanteesta?

Ajattelin vaihtaa autoa ensi keväänä. Olenkin lähtenyt hyvissä ajoin vertailemaan vaihtoehtoja. Huomasin taas kerran, miten suhteellista kaikki on.

Kulkuvälineen ostaminen on aivan järjettömän sekava prosessi. Kaikki vaikuttaa kaikkeen. Tässä esimerkkejä päässäni risteilevistä kysymyksistä:

1. Ilmastomuutos tulee vääjäämättä, pitäisikö ostaa aivan pieni kottero?
2. Tuttuni ajaa isolla Bemarilla, mutta suunnitteli ostavansa Priuksen. Yllättävän järkevää. Voisinko toimia samoin?
3. Toisaalta isot moottorit kielletään pian lailla. Onko nyt viimeinen hetki nauttia kuusipyttyisen hyrinästä? Tilaisuus ei ehkä toistu enää koskaan.
4. Jos ostan nykyistä pienemmän pirssin, päättelevätkö naapurimme, että firmallani menee huonosti?
5. En tunnu tulevan sitä onnellisemmaksi, mitä hienompi autoni on.
6. Iso kosla olisi turvallisempi. En halua, että rakas vaimoni kuolee kolarissa siksi, että pihistelin autokaupassa.
7. Ajan 99 % ajasta kaupungissa. Nykyinen lotjake on sinne turhan iso. Ketterämpi ja näppärämpi olisi ilman muuta parempi.
8. Pitäisikö maastopyörän mahtua kyytiin ilman, että joudun purkamaan sitä osiin?
9. Paljonko firmani on laskutettava, että kumijalan ylläpitokulut tuntuisivat kohtuullisilta?
10. Voisinko luopua omasta kärrystä kokonaan ja kulkea taksilla? Saisiko säästöllä maksetuksi esim. keittiörempan?

Siinä suppea satunnainen otos kymmenistä eri näkulmista, jotka näyttävät vaikuttavan valintaani. Niitä kaikkia kuitenkin yhdistää yksi asia.

Kaikki pohdinnat ovat suhteellisia. Joka ainoa asia on vertailua suhteessa johonkin toiseen.

Isompi vai pienempi? Mikä olisi sopiva koko verrattuna parkkiruutuihin, nykyiseen autooni tai polkupyörään? Voinko valita turvattomamman värkin kuin nykyinen?

Mitä tekemistä tällä kaikella on firmasi tuote- tai palveluvalikoiman kanssa?

Sillä on sellainen merkitys, että asiakkaasi tarvitsee joka tapauksessa vertailukohtia. Muuten hän ei pysty päättämään, mitä ostaa – vai ostaako yhtään mitään.

Ainakin autokauppias tarjoaa renkaanpotkijoille riittävästi valinnanvaraa. On edullisia perusmalleja ja lisäherkuilla koristeltuja luksusversioita. Löytyy kaksipaikkaista sporttia ja seitsemälle suunnattua pikkubussia. Värejä on ehkä puoli tusinaa tai kymmenkunta.

Idea on joka tapauksessa se, että riittävä valikoima löytyy samasta hallista. Merkkiuskollisen asiakkaan ei ainakaan sen vuoksi tarvitse marssia kilpailijan pakeille.

Toisaalta liian monet vaihtoehdot sekoittavat ostajan pään. Jos valinta menee liian mutkikkaaksi, hän luovuttaa ja kävelee pois.

Jos hillohyllyssä on tarjolla 20:tä eri makua, siitä luulisi löytyvän jokaiselle jotain. Mutta jos valikoima karsitaan kuuteen erilaiseen hilloon, hyllyn kokonaismyynti yllättäen kasvaa.

Myös autokaupassa näkyy, mihin liian laaja vaihtoehtojen kirjo johtaa. Varusteluettelot ovat venyneet ylivoimaisen pitkiksi. Ostaja ei osaa päättää. Kaupankäynti mutkistuu ja sitkistyy. Liike onkin joutunut kasaamaan lisävarusteista valmiita paketteja.

Jotta asia olisi mahdollisimman mutkikas, ostamiseen liittyy myös ihmisen autonomia. Hän haluaa pitää päätösvallan itsellään.

Potilan kivuntunne vähenee, jos hän saa itse valita, kummasta kyynärtaipeesta hoitaja piikittää verinäytteen.

Sekään ei siis ole aina paras tilanne, että vaihtoehtoja olisi tarjolla vain yksi. Myös ostamisen tuska vähenee, kun tarjolla on edes kaksi vaihtoehtoa.

Mitä tästä kaikesta pitäisi päätellä?

1. Yhden tuotteen tai palvelun strategia voi purra, jos kilpailijoilta ei löydy lähellekään vastaavaa vaihtoehtoa.
2. Keskenään vaihtoehtoisten tuotteiden määrää ei kannata kasvattaa loputtomiin. Valikoima muuttuu jossain vaiheessa kaupan esteeksi.
3. Asiakkaalle kannattaa tarjota vaihtoehtoja, joihin verrata. Tyhjiössä hän ei pysty päättämään mitään.

Taitava myyjä saattaa käsitellä kolmoskohdan myös niin, että hän tarjoaa vertailukohdaksi jotain (suppean) valikoimansa ulkopuolelta: “Sehän kustantaa päivässä vähemmän kuin illalla sohvassa ryystämäsi kalja!”

Laaja valikoima saattaa jopa vähentää myyntiä. Mutta myynnin kustannuksia se lisää aina.

PS. Seuraavassa jutussa kerron tähän samaan aiheeseen liittyvän mielenkiintoisen vinkin: millainen on hinnoittelijan houkutuslintu?