Arkisto aiheelle ‘Strategia’

Tiina Tiainen sai tarpeekseen

18.12.2009

Kotitoimistoni ikkunan vieressä on pikkulintujen ruokailupiste. Tiistaina satuin kuulemaan, miten paikalle lentänyt Tiina Tiainen alkoi nalkuttaa ukolleen.

- Jaaha, täällähän sinä olet! Missä sitä on luurattu koko viime yö?

- No äää, ööö, meni pikkujouluissa kundien kanssa vähän myöhään. Pyrähdin sitten tänne suoraan aamiaiselle, vastasi Timo Tiainen räjähtäneen näköisenä lumisen orapihlajan oksalta.

- En kestä enää! Tämmöistä tämä on joka vuosi. Pesän rakentaminen kyllä kiinnostaa ja poikasten hankkiminen. Mutta muuten sinä vain rymyät päivät pitkät ihan omissa kuvioissasi.

- No mitä tässä pitäisi muka tehdä, kysyi Timo närkästyneenä. Istutaan illat pitkät oksalla ja katsellaan tähtiä vai? Muistaakseni kerroin heti ekoilla treffeillä, että olen käytännön koiras. Romantiikka ei nyt vain oo mun vahva lajini.

Tiina Tiainen nieleskeli kiukkuisena kyyneliään.

- Say no more, nyt tämä tyttö sai tarpeekseen! Minä jätän sinut Timo Tiainen. Rellestä tästä lähtien poikamiehenä niin paljon kuin huvittaa. Saattekin viettää joulun ihan poikien kesken. Minä liidän tästä etelän lämpöön!

- Häh, ai Viroon vai? Sinnekin on kuule pitkä matka näin kovilla pakkasilla. Kuka sinne muutenkaan haluaisi? Elä nyt höpötä tipuseni.

- Tuo asenteesi kertoo ihan kaiken. Senkin sovinisti! Et arvosta minua sitten yhtään, Tiina nakkeli niskojaan. Hyvästi!

Timo katsoi pöllähtäneenä, kun Tiina lähti lentämään koillista kohti. Sitten se naureskeli itsekseen.

- Tyypillistä naaraan logiikkaa. Nyt se lentää ihan väärään suuntaan. Kyllä se sieltä taas takaisin tulee, kun kiukku on vähän laantunut.

Timo alkoi nakutella talipalloa, vaikka päätä vähän särkikin.

Helsingin Sanomat 16.12.2009:

Tiainen matkusti pummina Finnairin koneella Malagaan

Helsingin pakkaset pakottivat talitiaisen tekemään äärimmäisen johtopäätöksen ja hyppäämään Finnairin lomalennolle AY 2160 Malagaan tiistaiaamuna.

“Lentoemäntä kertoi, että lintu havaittiin menomatkalla ja sitten se oli jotenkin piiloutunut. Kun tulimme koneeseen, se pyrähti esiin ohjaamosta”, kertoi koneeseen noussut Risto Lahnala.

“Lentoemäntä käski avata ovet, jotta lintu pääsee ulos”, Lahnala sanoi.

Hänen mukaansa lintu ei häirinnyt matkustajia.

Finnair vahvistaa, että talitiainen matkusti pummilla Helsingistä Malagaan, mutta ei kuitenkaan ohjaamossa.

Gurumarkkinointi-blogi lähtee nyt joulutauolle. Seuraavat jutut ilmestyvät 4. päivänä tammikuuta alkavalla viikolla. Kiitos kaikille lukijoillemme kuluneesta vuodesta – ja keskustelijoille erityisesti!

Aihe(et): Strategia | 7 Kommenttia »

Konekauppiaat kilpasilla

26.10.2009

Vain muutaman tunnin seikkailu kodinkoneliikkeiden asiakkaana paljastaa monta mielenkiintoista asiaa. Mitä sinä tekisit toisin?

Viime viikon lopulla pesukoneemme kuoli. “Lepää rauhassa”, totesimme vaimoni kanssa hartaina. Sitten vietimme minuutin hiljaisen hetken.

Ostimme Miele-merkkisen pesurobottimme 18 vuotta sitten. Se oli aikaa, jolloin puolet nettotuloistamme meni asunto- ja opintolainojen lyhennyksiin. Muistan vieläkin, kuinka hirvitti maksaa puolitoista kertaa tavallisen pesukoneen hinta.

Mutta eipä myyjä kehunut tuotettaan turhaan. Se ehti pakertaa täysi-ikäiseksi ilman ensimmäistäkään vikaa.

Valitsimme viikonloppuna uutta konetta ja kuivausrumpua. Aloitimme etsinnät tietenkin netistä. Kaikki ehdokkaat tuntuivat olevan taloudellisia, luotettavia ja laadukkaita.

Niinpä ostin Työtehoseuran testituloksia. Lueskelin keskustelupalstoilta juupas-eipäs-väittelyitä eri merkkien laadusta. Lopulta pää oli niin pyörällä, että päätös oli tehtävä vaiston varassa.

Kas kummaa, päädyimme jälleen Mieleen.

Tänään aamulla soitin kolmeen kodinkoneliikkeeseen. Ne olivat Musta Pörssi, Gigantti ja Expert. Kerroin kaikille samat terveiset:

Haluaisin ostaa pesukoneen X ja kuivausrummun Y. Lisäksi ne pitäisi kuljettaa kotiini, asentaa paikoilleen ja vanha raato pitäisi viedä kierrätykseen. Tilaisin vielä saman päivän aikana koko paketin sieltä, mistä saan sen halvimmalla.

Mustan Pörssin kauppias oli nopein. Hän palasi asiaan alle varttitunnissa. Hinta oli 3802 euroa. Asentaja tulisi jo ylihuomenna hoitamaan kamat paikoilleen.

Kysyin häneltä, onko hinta nyt varmasti kohdallaan. Keskolainen kertoi olevansa yllättynyt, jos muiden hinnat poikkeaisivat yli 50 euroa hänen tarjouksestaan.

Pian soitti Gigantin myyjä. Hänen hintansa oli 3540 euroa, eli 262 euroa alle Mustan Pörssin ehdotuksen. Mutta hän oli aluksi epävarma, hoituisiko toimitus parissa päivässä.

Kun kerroin, että heidän kilpailijaltaan se ainakin onnistuisi, hän totesi:

“Joo, en yhtään ihmettele, että niillä Mustan Pörssin asentajilla aikaa riittää.”

Myyjä kuitenkin lupasi hoitaa toimituksen kahteen päivään, jos asentajia tarvittaisiin vain yksi. Se edellyttäisi sitä, että suostuisin apupojaksi, kun kuivausrumpu punnerrettaisiin paikalleen.

Koska nyrkkipyykki ei houkuta, lupasin lainata pienen siivun valtavista lihasvoimistani. Tilasin tavarat siltä seisomalta.

Vihdoin iltapäivällä myös Expert-kauppias soitti. Hän olisi myynyt koneet vielä 178 euroa halvemmalla kuin Gigantti. Mutta ei voi mitään, hän myöhästyi ratkaisevat tunnit.

Ajattelin kirjoittaa tähän tiivistelmän, millaisia mielenkiintoisia myyntiin ja markkinointiin liittyviä vinkkejä päivän vaiheista kertyi.

Mutta nyt laiskottaa. Kerro sinä sen sijaan.

Oletetaan, että olet kodinkoneketjun johtaja. Kuulet tarinani. Mikä olisi tärkein havaintosi? Miten kenties muuttaisit bisnestäsi?

Entä mitä asiantuntija voisi ottaa opiksi konekauppiaiden tilanteesta?

Aihe(et): Strategia | 16 Kommenttia »

Kumpi myy enemmän, laaja vai suppea valikoima?

25.09.2009

Kysymys: Pomoni mielestä meidän pitäisi laajentaa palveluvalikoimaamme rajusti. Itse pelkään, että homma karkaa käsistä. Mikä olisi sopiva määrä?

Ajattelin vaihtaa autoa ensi keväänä. Olenkin lähtenyt hyvissä ajoin vertailemaan vaihtoehtoja. Huomasin taas kerran, miten suhteellista kaikki on.

Kulkuvälineen ostaminen on aivan järjettömän sekava prosessi. Kaikki vaikuttaa kaikkeen. Tässä esimerkkejä päässäni risteilevistä kysymyksistä:

  1. Ilmastomuutos tulee vääjäämättä, pitäisikö ostaa aivan pieni kottero?
  2. Tuttuni ajaa isolla Bemarilla, mutta suunnitteli ostavansa Priuksen. Yllättävän järkevää. Voisinko toimia samoin?
  3. Toisaalta isot moottorit kielletään pian lailla. Onko nyt viimeinen hetki nauttia kuusipyttyisen hyrinästä? Tilaisuus ei ehkä toistu enää koskaan.
  4. Jos ostan nykyistä pienemmän pirssin, päättelevätkö naapurimme, että firmallani menee huonosti?
  5. En tunnu tulevan sitä onnellisemmaksi, mitä hienompi autoni on.
  6. Iso kosla olisi turvallisempi. En halua, että rakas vaimoni kuolee kolarissa siksi, että pihistelin autokaupassa.
  7. Ajan 99 % ajasta kaupungissa. Nykyinen lotjake on sinne turhan iso. Ketterämpi ja näppärämpi olisi ilman muuta parempi.
  8. Pitäisikö maastopyörän mahtua kyytiin ilman, että joudun purkamaan sitä osiin?
  9. Paljonko firmani on laskutettava, että kumijalan ylläpitokulut tuntuisivat kohtuullisilta?
  10. Voisinko luopua omasta kärrystä kokonaan ja kulkea taksilla? Saisiko säästöllä maksetuksi esim. keittiörempan?

Siinä suppea satunnainen otos kymmenistä eri näkulmista, jotka näyttävät vaikuttavan valintaani. Niitä kaikkia kuitenkin yhdistää yksi asia.

Kaikki pohdinnat ovat suhteellisia. Joka ainoa asia on vertailua suhteessa johonkin toiseen.

Isompi vai pienempi? Mikä olisi sopiva koko verrattuna parkkiruutuihin, nykyiseen autooni tai polkupyörään? Voinko valita turvattomamman värkin kuin nykyinen?

Mitä tekemistä tällä kaikella on firmasi tuote- tai palveluvalikoiman kanssa?

Sillä on sellainen merkitys, että asiakkaasi tarvitsee joka tapauksessa vertailukohtia. Muuten hän ei pysty päättämään, mitä ostaa – vai ostaako yhtään mitään.

Ainakin autokauppias tarjoaa renkaanpotkijoille riittävästi valinnanvaraa. On edullisia perusmalleja ja lisäherkuilla koristeltuja luksusversioita. Löytyy kaksipaikkaista sporttia ja seitsemälle suunnattua pikkubussia. Värejä on ehkä puoli tusinaa tai kymmenkunta.

Idea on joka tapauksessa se, että riittävä valikoima löytyy samasta hallista. Merkkiuskollisen asiakkaan ei ainakaan sen vuoksi tarvitse marssia kilpailijan pakeille.

Toisaalta liian monet vaihtoehdot sekoittavat ostajan pään. Jos valinta menee liian mutkikkaaksi, hän luovuttaa ja kävelee pois.

Jos hillohyllyssä on tarjolla 20:tä eri makua, siitä luulisi löytyvän jokaiselle jotain. Mutta jos valikoima karsitaan kuuteen erilaiseen hilloon, hyllyn kokonaismyynti yllättäen kasvaa.

Myös autokaupassa näkyy, mihin liian laaja vaihtoehtojen kirjo johtaa. Varusteluettelot ovat venyneet ylivoimaisen pitkiksi. Ostaja ei osaa päättää. Kaupankäynti mutkistuu ja sitkistyy. Liike onkin joutunut kasaamaan lisävarusteista valmiita paketteja.

Jotta asia olisi mahdollisimman mutkikas, ostamiseen liittyy myös ihmisen autonomia. Hän haluaa pitää päätösvallan itsellään.

Potilan kivuntunne vähenee, jos hän saa itse valita, kummasta kyynärtaipeesta hoitaja piikittää verinäytteen.

Sekään ei siis ole aina paras tilanne, että vaihtoehtoja olisi tarjolla vain yksi. Myös ostamisen tuska vähenee, kun tarjolla on edes kaksi vaihtoehtoa.

Mitä tästä kaikesta pitäisi päätellä?

  1. Yhden tuotteen tai palvelun strategia voi purra, jos kilpailijoilta ei löydy lähellekään vastaavaa vaihtoehtoa.
  2. Keskenään vaihtoehtoisten tuotteiden määrää ei kannata kasvattaa loputtomiin. Valikoima muuttuu jossain vaiheessa kaupan esteeksi.
  3. Asiakkaalle kannattaa tarjota vaihtoehtoja, joihin verrata. Tyhjiössä hän ei pysty päättämään mitään.

Taitava myyjä saattaa käsitellä kolmoskohdan myös niin, että hän tarjoaa vertailukohdaksi jotain (suppean) valikoimansa ulkopuolelta: “Sehän kustantaa päivässä vähemmän kuin illalla sohvassa ryystämäsi kalja!”

Laaja valikoima saattaa jopa vähentää myyntiä. Mutta myynnin kustannuksia se lisää aina.

PS. Seuraavassa jutussa kerron tähän samaan aiheeseen liittyvän mielenkiintoisen vinkin: millainen on hinnoittelijan houkutuslintu?

Aihe(et): Hinnoittelu, Strategia | 15 Kommenttia »

Kuinka guru suojautuu kilpailulta, osa 1

26.08.2009

Jos gurun tulisi keskittyä yhteen käsitteeseen, niin kuinka guru suojautuu kilpailulta?

Tämä Antti Hätisen eilen Sissimarkkinointi-blogin puolella esittämä kysymys on erittäin tärkeä. Monet johtoryhmät ja gurukokelaat nimittäin pelkäävät kilpailua niin paljon, että ne luovuttavat ennen kuin ehtivät edes aloittaa.

Mielestäni Antin kysymykseen sisältyy myös sellainen ajatus, että kenties olisi turvallisempaa olla monen alan asiantuntija. Jos kaikki munat ovat yhdessä korissa, kokkeli käy kohtalokkaaksi.

Jos kysyt asiaa lakimieheltä, hän vakuuttaa, että guruehdokkaalla on paljonkin juridisia suojautumiskeinoja. Sitten hän veloittaa neuvoistaan pitkän sentin.

Itse en usko, että lakiin perustuvaa, vedenpitävää suojamuuria on olemassakaan.

Jos tuhat kertaa omaasi isompi firma päättää tunkea tontillesi, saat viettää loppuelämäsi oikeudessa rettelöimässä. Paitsi ettei sinulla ole siihenkään varaa.

Voit siis aivan rauhassa unohtaa kovin raskaat juridiset suojautumiskeinot, sepitti lakimiehesi niistä mitä satuja tahansa.

Jos äkkäät uuden, kannattavan bisneksen, se vetää puoleensa kilpailijoita vääjäämättä. Jos niin ei jostain syystä käy, taidat askarrella mitättömän idean parissa.

Tähän perustuu myös se arkielämän havainto, että mikä tahansa uusi liiketoiminta kärsii, mikäli se on vain yhden toimittajan varassa.

Kun samalle apajalle syntyy kilpailua, toimiala muuttuu uskottavammaksi. Vasta silloin varovaisimmat asiakkaat uskaltavat lähteä ostoksille. Kyse ei ole nollasummapelistä, vaan kilpailu kasvattaa jokaisen myyjän siivua.

Kilpailijat ovat siis myös hyödyllisiä otuksia, eivät pelkkiä vihollisiasi.

Kun kilpailijat ovat oikeastaan uskottavan toimialan perusvaatimus, suosittelen, että mieluummin keskityt pitämään jatkuvan etumatkan.

Myönnän, että tarina kahdesta viidakkoon pudonneesta sotilaslentäjästä on kulunut. Mutta kerron sen silti.

Kun pilotit olivat rimpuilleet irti laskuvarjoistaan, he äkkäsivät pusikosta petoelukan. Se oli julmetun iso ja nälkäisen näköinen tiikeri.

Toinen lentäjistä ampaisi saman tien juoksuun. Mutta toinen jäi paikoilleen ja alkoi kylmän rauhallisesti kiristää saappaidensa nauhoja.

Vikkelämpi pysähtyi ja karjaisi: “Mitä ihmettä touhuat, hyvä mies? Eikö nyt kannattaisi pinkoa niin paljon kuin kintuista pääsee?”

Toinen vastasi: “Ei tässä mitään kiirettä. Riittää, että juoksen nopeammin kuin sinä.”

Ainoa (edes kohtalaisen) varma suojautumiskeinosi on edetä kilpailijoitasi nopeammin. Hotkikoot tiikeri perässähiihtäjät.

Sitä paitsi jos firmasi on pieni, olet luonnostaan ketterämpi kuin isot kankeat kilpailijasi. Käytä sitä hyväksesi.

Nyt on helppo ymmärtää, miksi usean rinnakkaisen tukijalan rakentelu on yleensä huono idea.

Pienen tai keskisuuren firman on oltava edes jossain asiassa ylivoimainen. Jos se on olevinaan kaikkien alojen asiantuntija, tuskin se saavuttaa riittävää etumatkaa missään lajissa.

Hanki edelläkävijän asema ja pidä se. Osa asiakkaista ei koskaan tyydy vähempään kuin parhaaseen. Varo haaskaamasta liikaa aikaasi lakiteknisten lumesuojausten rakenteluun.

Aihe(et): Gurumarkkinointi, Johtaminen, Strategia | 16 Kommenttia »

Miksi lukisit tätä blogia?

24.08.2009

Kenelle tämä blogi on tarkoitettu? Miksi lukisin sitä?

Vastaan Gurumarkkinointi-blogissa asiantuntijabisneksen johtajia ja esimiehiä askarruttaviin markkinoinnin kysymyksiin.

Oletko asiantuntijoiden pomo? Vastaatko myös tuloksesta?

Otan osaa, olet siis kaulaasi myöten kusessa. Siihen on ainakin kolme tavallista syytä:

  1. Kriittisiksi koulutetut asiantuntijasi ovat vaikeita johdettavia. Sitä paitsi he eivät halua alentua myyntitöihin.
  2. Firmasi strategia on mitätön. Itse asiassa se ei ole strategia lainkaan. Siksi markkinointi on lähtökohtaisesti mahdotonta.
  3. Palveluja tarvitseva päättäjä ei ymmärrä myyjiesi turinoista juuri mitään. Ostaminen on liian työlästä.

Saatat nyt miettiä, miten markkinointi muka voisi ratkaista vaikkapa johtamisen tai strategiatyön ongelmia. Eikö markkinoinnin homma kuitenkin ole noudattaa strategiaa, eikä päinvastoin?

Uskon vankasti kuuluisan liikkeenjohdon gurun, nyt jo edesmenneen Peter Druckerin näkemykseen. Hänen mukaansa yrityksellä on vain kaksi välttämätöntä toimintoa:

Toinen niistä on markkinointi. Toinen on innovointi.

Yhdysvaltalaiseen tapaan markkinointi-käsitteeseen sisältyy myös myynti. Innovoinnilla Drucker tarkoittaa esimerkiksi sellaisia asioita kuin tuotekehitys, palvelukehitys ja palvelujen tuotteistaminen.

Vain markkinointi ja innovointi tuottavat tuloksia. Kaikki muut yrityksen toiminnot ovat pelkkiä kuluja.

“Markkinointi on liian tärkeää, jotta sen voisi jättää yksin markkinointiosaston tehtäväksi.”

– Hewlett-Packardin perustaja David Packard

Ilman tehokasta markkinointia menestyneet yritykset ovat harvinaisia. Voisiko se johtua siitä, että liiketoiminta onkin markkinointia alusta loppuun? Kenties kaikki firmasi puuhat pitäisi aina pohtia ensiksi markkinoinnin näkökulmasta?

Näiltä sivuilta löydät vinkkejä, jotka auttavat arkisessa johtajan työssäsi:

  1. Miten saat asiantuntijasi osaamisen kaupaksi, vaikkei hän suostuisi ikinä myymään mitään?
  2. Kuinka laadit oikeaoppisen strategian, josta on jotain hyötyä myös käytännössä?
  3. Miten saat tuotteistetuksi palvelusi niin, että asiakaskin pystyisi sen ostamaan?
  4. Kuinka rakennat hintamielikuvan niin, että saat asiantuntijoidesi osaamisesta kunnon katteen?
  5. Miten sovellat käyttäytymistieteilijöiden havaintoja myynti- ja markkinointityössäsi?

Vastaukset muodostavat konseptin, jonka nimi on gurumarkkinointi.

Gurumarkkinointi tarkoittaa toimia, joiden avulla rakennat asiantuntijoillesi gurun tunnusmerkit.

Lopulta pääset nostamaan hintojasi tasolle, josta kilpailijasi voivat vain haaveilla. Samalla ratkaiset monta arkista johtamisongelmaa.

Lue tätä blogia, jos tarvitset käytännössä toimivan johtoajatuksen asiantuntijabisneksesi kasvattamiseksi.

Aihe(et): Gurumarkkinointi, Hinnoittelu, Johtaminen, Strategia, Tuotteistaminen | 6 Kommenttia »