Arkisto kategorialle ‘Myynti’

Vanhemmat artikkelit

Tulihan kalalle hintaa

23.03.2010

Japanin eteläosassa, Kyushun saaren kupeessa sijaitsee Bungon salmi. Siinä Tyynen meren virtaukset kohtaavat Seton lahden vedet ja tarjoavat kaloille oivan ruokapaikan.

Alueella kalastetaan Seki saba –nimellä tunnettua makrillilajiketta. Merenlahden täyttänyttä lajia pidettiin roskakalana vielä 1980-luvun lopulla. Kaiken lisäksi eväkäs pilaantui alle puolessa vuorokaudessa kalastamisesta.

Vuonna 1987 kalaa sai seitsemän euron kappalehintaan, mikä riitti hädin tuskin kattamaan kalastajien kustannuksia.

Vuonna 1988 Seki saban hinta ponkaisi katosta läpi. Sen arvo kuusinkertaistui vuoden aikana*. Samaan aikaan muiden alueen makrillilajien hinta polki paikallaan.

Miten roskakalasta tuli hetkessä rikkaiden herkku?

Japanin viranomaiset määrittelivät vuoden 1988 alussa lajille oman laatusertifikaatin. Kalamiehet tajusivat tilaisuutensa tulleen. He täydensivät sertifikaattia omilla vaatimuksillaan, jotka erottivat alkuperäisen ja oikein kalastetun Seki saban muista:

  • Vain tietyllä alueella pyydystetty kala hyväksyttiin.
  • Kalaa sai pyytää vain tietynlaisilla vavoilla.
  • Verkkoja ei saanut käyttää, koska ne vahingoittivat kalaa.
  • Kala piti päästää päiviltä paikallisella ikejime-tekniikalla. Se tarkoittaa, että kalan kidusten viereen ja pyrstöön tehdään viillot, jotta kalaan jää mahdollisimman vähän pilaannuttavaa verta.
  • Eväkästä ei saanut edes punnita, koska se olisi saattanut vahingoittua. Kala oli ostettava silmämääräisesti arvioimalla ja neuvottelemalla hinta myyjän kanssa.

Kun säännöt olivat paketissa ja kalastajat alkoivat noudattaa niitä, hinta lähti rakettimaiseen nousuun. Kalasta tuli haluttu tuotemerkki, aivan kuten Parman kinkusta tai Camembert-juustosta.

Vaikka laji on lähes samanlainen kuin kaksi muuta paikallista makrillia, Seki isaki ja Seki aji, myy se nyt monin verroin paremmin.

Kalamiesten oivallus on erinomainen esimerkki tuotteistuksen voimasta. Sertifikaatti ja muutama ainutlaatuinen sääntö tekivät kalaparasta herkkupöytien vakiovieraan. Nopea pilaantuminen käännettiin ovelasti vahvuudeksi.

Voisitko vahvistaa mielikuvaa omasta tuotteestasi ankarilla laatuvaatimuksilla ja ehdoilla, joita yksikään kilpailijasi ei voi täyttää? Ajattele, mitä muutos tekisi katteillesi.

* Martin Lindstrom: Buyology. Truth and Lies About Why We Buy.

Kategoria(t): Asemointi, Hinnoittelu, Myynti, Tuotteistaminen | 10 Kommenttia »

Mitä maksat, jos poistan pulmasi?

09.03.2010

Viime viikon Kauppalehti Optiossa (4.3.2010) Savcor Groupin perustaja Hannu Savisalo kertoi firmansa alkuvaiheista.

Yritys on erikoistunut taistelemaan ruostetta vastaan. Savisalon keksintöjen avulla monenlaiset isot teräsrakenteet kestävät hapettumatta koko elinikänsä. Suurimmat suojattavat kohteet ovat siltoja tai prosessilaitosten säiliöitä.

Savcor Gropissa työskentelee nykyisin 1400 ihmistä ympäri maailmaa. Puulaaki tekee 90 miljoonan euron liikevaihtoa.

Mikkelistä lähtöisin olevan yrityksen pääkonttori sijaitsee nykyisin Sydneyssä. Siellä 63-vuotias Savisalokin asuu vaimonsa kanssa.

Miten menestystarina aikanaan alkoi? Yrittäjä kertoo uransa alkuvaiheesta pari havaintoa, joista jokainen asiantuntija saisi ottaa opiksi.

Ensimmäinen niistä kuuluu näin:

“Tärkein oivallukseni oli se, että osasin laittaa hinnat korkealle. Pääsimme rahan ansiosta eteenpäin leveänä rintamana. Se tuotti tuloksia. Monet innovoivat firmat kaatuvat siihen, että ne eivät osaa hinnoitella.”

Toinen on yksinkertaisuudessaan merkittävä myyntitekninen havainto.

Hannu Savisalo kysyi rohkeasti asiakkailtaan, mitä ongelma heille maksaa. Entä mitä Savisalolle maksettaisiin, jos hän korjaisi ongelman?

Savcorin ideanikkari arveleekin näin jälkikäteen, ettei vastapuoli aina tainnut uskoa hänen kykyihinsä. Niin suuria summia hänelle oli luvattu.

Siinä jokaiselle mutkikkaita tuotteita, huipputekniikkaa tai asiantuntemustaan myyvälle ymmärrettävä esimerkki. Tätä hyötyperusteinen hinnoittelu tarkoittaa käytännössä.

Vinkki on erityisen arvokas niille, jotka edelleen itsepäisesti hinnoittelevat palvelunsa tai tuotteensa kustannuspohjaisesti*. Semminkin, kun useimmat eivät edes tiedä, mikä heidän oma kustannuksensa on.

Laske asiakkaasi kanssa ongelman hinta. Lupaa poistaa (tai edes puolittaa) se. Laskuta hyödystä enintään puolet itsellesi.

* Kustannuspohjainen hinnoittelu tarkoittaa, että lasket omat kulusi ja lisäät päälle jonkin sopivan kateprosentin. Näin hintasi määräytyy kustannustesi perusteella, ei esimerkiksi kysynnän tai asiakkaan saaman hyödyn perusteella. Joidenkin tutkimusten mukaan jopa yli 90 prosenttia (suomalaisista) yrityksistä käyttää pääasiassa kustannuspohjaista hinnoittelua.

Kategoria(t): Hinnoittelu, Myynti | 10 Kommenttia »

Miksi hyväkin myyntipuhe kaikuu kuuroille korville?

08.03.2010

Yhteenkuuluvuus on yksi voimakkaimmista käytöstäsi ohjaavista tunteista. Siihen perustuu esimerkiksi lainsäädäntömme enemmistöperiaate ja kulttuurista tuttu valtavirran käsite.

Tunne on myyjälle tuttu. Ikätoverilta on helpompi ostaa ja kollegaa on helpompi uskoa.

Psykologiset tutkimukset osoittavat, että ihmiset jopa hylkäävät mieluummin ilmiselvät todisteet kuin luopuvat yhteenkuuluvuuden periaatteistaan.

Jos yhteenkuuluvuuden tunne puuttuu, tunnet olosi epävarmaksi, vaikket sitä myöntäisikään.

Mistä sitten tunnistat, että ostajaa vaivaa epävarmuus, joka on seurausta yhteenkuuluvuuden puutteesta?

Seuraavassa listassa on kymmenen hiljaista sääntöä, jotka estävät asiakastasi ostamasta.

  1. Päätöksentekijöitä on liikaa. Päätöksenteko on helpointa, kun ryhmässä on kolmesta viiteen jäsentä.¹ Jos päättäjiä on vähemmän, on yksimielisyyden löytäminen vaikeampaa. Yksinäisellä päättäjällä on niskassaan väärän ratkaisun pelko ja vastuu. Kun joukon koko nousee yli viiden, porukan mielipidettä taas on vaikea muuttaa.
  2. Joukossa on vastarannan kiiski. Kun porukassa on yksikin epäilijä, epävarmuus tarttuu nopeasti muihin. Lähes sataprosenttinen yksimielisyys voi pudota alle 40 prosenttiin, jos joku osallistujista hyökkää voimakkaasti ajatustasi vastaan.² Siksi vastaväitteiden ja hankalien päättäjien käsittely on tärkeää heti myyntiprosessin alussa.
  3. Kuulut väärään joukkoon. Samalta paikkakunnalta olevat tai samoja kouluja käyneet löytävät nopeasti yhteisiä puheenaiheita. Yhteiset ystävät ja suosittelijat auttavat myös myyjää aimo harppauksen kohti tavoitettaan. Jos taas yhteisiä nimittäjiä tai referenssejä ei löydy, saat poistua nopeasti takavasemmalle.³
  4. Asiakkaallasi on muuta ajateltavaa. Olipa myyntipuheesi miten hyvä tahansa, saatat saapua paikalle väärään aikaan. Asiakkaasi äiti on juuri kuollut tai yrityksessä on aloitettu yt-neuvottelut. Jos et tiedä asiaa, asiakkaasi ajattelee varmasti jotain muuta kuin myyntipuhettasi.
  5. Myyntipuheestasi puuttuu rakenne. Asiakkaasi ei ymmärrä, mihin myyntipuheesi liittyy. Hyödyt, lupaukset ja toimintaehdotukset jäävät hänelle epäselviksi. Hän ei voi olla samaa mieltä kanssasi, koska ei ymmärrä mistä puhut.
  6. Et ratkaise asiakkaasi ongelmaa. Puhut asioista, jotka eivät ole päättäjän tärkeimpien tehtävien listalla. Jos esimerkiksi saat asiakkaasi ajattelemaan jotain pelkoaan ja tarjoat sen perään pelon poistavaa ratkaisua, asiakkaasi on todennäköisemmin samaa mieltä kanssasi muistakin asioista.4
  7. Tilannetajusi pettää. Singahdat asiakkaalle adrenaliinia ja testosteronia tihkuen. Olet myöhässä, kerrot rivoja vitsejäsi ja naurat akkojen toilauksille. Myöhemmin ihmettelet, miksi naispäättäjistä koostunut kuulijakuntasi ei tee tilausta.
  8. Sinulla ei ole vaikutusvaltaa. Stanley Milgram totesi tutkimuksessaan5, että lähes kaksi kolmesta osallistujasta antoi vaarallisia sähköshokkeja potilaille, kun valkotakkinen lääkäri sitä heiltä pyysi (potilaiden kärsimys sentään oli lavastettu). Milgramin testi kertoo, miten vahvasti laumakäyttäytyminen ottaa meissä vallan, kun johtaja eli auktoriteetti saapuu huoneeseen.
  9. Toimit vastoin asiakkaan omaksumia sääntöjä ja periaatteita. Ajattelemme usein tahtomattammekin, miten muut toimisivat asemassamme. Näin käy varsinkin silloin, kun olemme vähänkään epävarmoja päätöksestämme tai ehdotuksesi on ristiriidassa asiakkaasi toimintamallien kanssa. Päättäjä saattaa ennakoida ratkaisunsa sisäistä markkinointia ja siinä odottamaansa vastarintaa. Jos tarjolla on helposti sisäisesti myytävä ratkaisu, on päättäjän huomattavasti helpompi tarttua siihen.6
  10. Et tarjoa vastapalvelusta. Asiakkaalle voi olla merkittävä uhraus jo pelkästään se, että hän ottaa sinut vastaan. Jos et tarjoa asiakkaalle konkreettista hyötyä tapaamisesta, jäät velkaa asiakkaallesi. Toisen tilaisuuden saaminen on silloin vaikeaa. Jos asiakkaasi sen sijaan jää kiitollisuudenvelkaan sinulle, on seuraavan tapaamisen järjestäminen huomattavasti helpompaa.

Yhteenkuuluvuuden periaate on tärkeämpi kuin arvaatkaan. Asiakkaasi nimittäin paljastaa harvoin listalle kuuluvia vaikuttimiaan.

1) Rod Bond: Group Size and Conformity. Bond Group Processes Intergroup Relations (2005).

2) Vernon L. Allen ja John M. Levine: Social support and conformity: The role of independent assessment of reality (2004).

3) Barbara David ja John C. Turner: Studies in self-categorization and minority conversion: Is being a member of the out-group an advantage? British Journal of Social Psychology (1996).

4) Dariusz Dolinski ja Richard Nawratb: “Fear-Then-Relief” Procedure for Producing Compliance: Beware When the Danger Is Journal of Experimental Social Psychology (1998).

5) Stanley Milgram: Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology (1963).

6) Robert B. Cialdini: Influence: The Psychology of Persuasion (2000).

Kategoria(t): Gurumarkkinointi, Myynti | 4 Kommenttia »

Miten hinnanpurkaja pitäisi taklata?

03.03.2010

Huomenna on ohjelmassa jälleen hinnoittelukoulutus, jonka Talentum on järjestänyt. Sain eräältä osallistujalta mielenkiintoisen ennakkokysymyksen:

“Miten kierretään tilanne, jossa asiakas haluaa purkaa hinnat (price breakdown)? Toimimme hyvin teknis-teollisella toimialalla, jossa ostajat ovat usein eri henkilöitä kuin tuotteidemme käyttöpäätöksentekijät. Ostajat tuijottavat vain numeroita, vaikka sanoisi mitä.”

Tilanne on varmasti monelle palvelu- ja järjestelmäkauppiaalle ikävän tuttu. Kilpailutuksen käynnistänyt ostaja edellyttää, että myyjä purkaa tuotteensa ja kertoo kunkin osan hinnan erikseen.

Näin asiakas pääsee puristamaan mahdolliset löysät ja piiloveloitukset hinnasta pois.

Mitä sanot? Kuinka myyjän pitäisi toimia, kun hän on joutunut tällaiseen kiusalliseen pinteeseen?

Kategoria(t): Hinnoittelu, Myynti | 22 Kommenttia »

Aivosi mittaavat mainoksen tehon

02.03.2010

Super Bowlin mainosaika on katteellista kauppatavaraa. Mainokset kiinnostavat lähes yhtä paljon kuin itse peli.

Sands Research julkaisee vuosittain tutkimuksen*, jossa Super Bowlin mainokset asetetaan tehokkuusjärjestykseen. Tutkimus selvittää, miten voimakkaasti katsoja reagoi mainoksen viestiin.

Selväksi voittajaksi nousee Volkswagenin Punch Game –mainos. Sitä katsoessaan on helppo ymmärtää miksi. Mainoksessa toistuva nyrkinisku ehdollistaa katsojankin tuntemaan kipua.

Kakkoseksi kipuaa televisiovalmistaja Vizionin tekele. Äkkiseltään mainos tuntuu sekavalta, mutta yksityiskohtien runsaus imee katsojan mukaansa ja aivot tekevät töitä ylikierroksilla viestiä ratkoessaan.

Kolmanneksi nousee Budweiserin ihmissilta. Siinä vedotaan joukkuehenkeen ja tunteeseen.

Tutkimuksen tulokset eivät tietenkään kerro mainoksen vaikutuksesta tuotteen myyntimääriin. Mainoksia katsoessaan ja tuloksia vertaillessaan on kuitenkin helppo ymmärtää, miksi tehokkaimmat tarinat vetoavat järjen sijasta tunteeseen.

Volkswagenin mainos on poikkeuksellinen, koska se käyttää hyväkseen kipua. Riskinotto on selvästi kannattanut, koska lopputulos syöpyy mieleen. Kun kadulla paahtaa volkkari vastaan, iskun voi melkein tuntea käsivarressaan.

Jos myyntipuheestasi puuttuu tunne, asiakas kiinnittäää huomionsa hintaan ja teknisiin yksityiskohtiin. Ostos jää tekemättä, kun päätöstä ei ohjaa sen enempää hyvän olon tuoma varmuus kuin pelon aiheuttama tuskakaan.

* Sand Reasearchin tutkimustulokset löydät osoitteesta http://www.sandsresearch.com/2010AdRankings.aspx

Kategoria(t): Myynti | 2 Kommenttia »

Perunakeiton muodonmuutos

26.02.2010

Campbell julkaisi uudet keittoetikettinsä pari viikkoa sitten. Warholin maalauksia myöden ikonisoidut purkit ovat amerikkalaisen päivittäistavarakaupan tunnetuimpia tuotteita.

Kuten arvata saattaa, muutos ei ollut helppo.

Campbellin varatoimitusjohtaja Robert Woodard kertoo Wall Street Journalissa, että perinteinen haastattelututkimus todettiin riittämättömäksi heti etikettisuunnittelun alkumetreillä.

Campbellilla tiedettiin, että haastatteluissa ihmiset vastaavat eri tavoin kuin todella toimivat.

Toinen ongelma oli, että keitto on sen verran vähäpätöinen asia, että siitä tehdyt markkinatutkimukset tuppaavat olemaan tuloksiltaan kovin tasapaksuja.

Campbellin oli keksittävä keino, joka kertoisi miten ihmiset todella kaupan hyllyllä toimivat. Ratkaisu oli erikoinen: osa testiryhmästä laitettiin valheenpaljastustestiin.

Vastaajat arvioivat logoja ja ehdotuksia. Samalla he vastailivat kysymyksiin. Haastattelun ja arvioinnin ajan heidän reaktioitaan seurattiin jatkuvasti. Tarkoituksena oli varmistaa, että vastaajat eivät sortuneet haastattelututkimuksista tuttuun vastausten ja omien toimintatapojen kaunisteluun.

Useimpien vastaajien mielikuvat keitoista olivat myönteisiä. He muistelivat esimerkiksi lapsuuden flunssasta parantumista, jota äiti oli vauhdittanut keitolla.

Mutta miksi pelkkä myönteinen mielikuva keitosta ei riitä ostopäätökseen?

Kun tutkimusta jatkettiin selvisi, että tunteet viilenivät lähes poikkeuksetta, kun vastaajat marssitettiin supermaketin kilometrin mittaisen soppahyllyn eteen.

Uusi etiketti havainnollistaa lopulta hyvin yksinkertaisia johtopäätöksiä, joihin Campbellilla päädyttiin:

  • Jos tuotteet eivät erotu toisistaan, niitä on vaikea ostaa.
  • Yrityksen logo ei ole tuotteen tärkein asia, vaikka brändi olisikin vahva.
  • Lämmin keitto herättää myönteisempiä tunteita kuin kylmä.
  • Epäolennaiset yksityiskohdat sotkevat viestiä (vanhan mainoksen lusikka).
Campbellin uusi keittoetiketti

Campbellin soppaetiketti erottuu ja houkuttelee mitatusti - klikkaa kuva suuremmaksi.

Katso myös Wall Street Journalin uutisvideo aiheesta.

Kategoria(t): Asemointi, Myynti, Tuotteistaminen | 4 Kommenttia »

Melkein mykkä myyntimies

24.02.2010

Valokuvaajamme Janne Suhonen huhki luonamme kamerakalustonsa kanssa viikko sitten. Kuvia syntyi tiiviseen tahtiin. Yhtäkkiä heppu alkoi selittää tähän tapaan:

“Niin kuin tiedätte, en ole mikään hyvä puhumaan. Mutta minulla olisi teille bisnesehdotus. Olisitteko kiinnostuneita tilaamaan Edisteelle filmin?”

A. Apunen ihmetteli pää kallellaan, mistä ihmeen filmistä oli kyse. Ei sellaisesta ole ollut mitään puhetta.

Janne kertoi, että hän oli jo pitkään harkinnut laajentavansa toimiaan myös elävän kuvan puolelle. Ja että yritysten videot ovat yleensä järkyttävän tylsiä. Mutta kun meillä on Ediste-rynnäkkö, sen markkinointiin sopisi paljon tavallista räväkämpi pläjäys.

Miekkonen kaivoi laukustaan vihkosen ja kysyi, haluaisimmeko nähdä, miten juoni etenisi.

Katsoimme silmät lautasina storyboardia, jonka Janne oli piirtänyt:

Rynnäkkö-storyboard

Jannen pyytämättä ja yllätyksenä laatima Ediste-rynnäkkö-filmin storyboard - klikkaa kuva täysikokoiseksi

En muista, että olisimme koskaan ostaneet mitään niin kallista niin nopeasti. Totesimme yhteen ääneen, että selvän teki!

Totta puhuen emme edes kysyneet hintaa. Mutta tuskin pyrotekniikka sun muu tulee ihan ilmaista olemaan. Sovimme, että Janne tekee meille filmituotannosta kustannusarvion.

Tämän (omasta mielestään melkein mykän) myyntimiehemme taktiikka oli niin mainio, etten voi olla naureskelematta sille vieläkin.

Miksi Janne sai tilauksen meiltä alle 10 sekunnissa, vaikka emme tiedä edes ostoksemme hintaa?

  1. Olemme jo pitkään miettineet, että tarvitsisimme videoita monestakin eri asiasta. Mutta niiden ostaminen on vain ollut jotenkin liian vaikeaa. Janne otti aloitteen ja sysäsi uusavuttomat asiakkaansa liikkeelle.
  2. Myyjä tunsi bisneksemme, palvelumme ja meidät. Hänen äärimmäisen räätälöity tarjouksensa osui suoraan heikkoon kohtaamme kuin risteilyohjus.
  3. Janne oli nähnyt liikuttavan paljon vaivaa etukäteen. Hän oli ottanut ison riskin, että nauramme hänet ulos. Mutta hän silti hyökkäsi tulta päin. Rohkeus on aina vaikuttavaa.

Eikö ole muuten mielenkiintoista, että me kyyniset, saidat paskiaiset ostimme videon tuottajalta, joka ei ole koskaan tuottanut yhtään videota?

Se taas johtuu siitä, että tiedämme pari faktaa.

Ensinnäkin hovikuvaajamme on aina pitänyt lupauksensa. Toiseksi hän on hyvä siinä, mitä hän tekee. On vaikea kuvitella, että hän kehtaisi toimittaa meille huonoa kamaa tässäkään tapauksessa.

Jannen tarjous veti muutenkin mietteliääksi. Miten omien tarjoustemme pitäisi muuttua, että asiakkaat ostaisivat niiden perusteella jopa hintaa kysymättä? Entä mitä se tarkoittaisi sinun bisneksessäsi?

Hyvä myyjä maalaa asiakkaansa silmien eteen kuvan paremmasta tulevaisuudesta. Jannen storyboard on sellaisesta maailman konkreettisin esimerkki.

Kategoria(t): Myynti | 14 Kommenttia »

Partiolaistytön 5 myyntivinkkiä

15.02.2010

Markita Andrews oli 8-vuotias koululainen, joka halusi matkustaa mailman ympäri. Ongelma oli, että hänen yksinhuoltajaäitinsä tulot eivät riittäneet toiveen toteuttamiseen.

Kun partiolaiset käynnistivät keksinmyyntikilpailun, Markita näki tilaisuutensa. Pääpalkinto kun sattui olemaan sama kuin hänen unelmansa.

Tytön päättäväisyys vei voiton. Sen lisäksi, että hän voitti maailmanympärimatkan, hän myi seuraavien 12 vuoden aikana 80 000 taalalla pikkuleipiä.

Markitalta kysyttiin myöhemmin, mikä oli hänen myyntinsä salaisuus. Tyttö paljasti myyntipuheensa:

”Marssin ovelta ovelta. Aloitin pyytämällä 30 000 taalan lahjoitusta partiolaisille. Kun sain kieltävän vastauksen, sanoin seuraavaksi: Osta sitten edes laatikollinen keksejämme.”

Markitan myyntiprosessissa oli viisi asiaa*, jotka loksahtivat erityisen hyvin kohdalleen:

  1. Rohkeus. Hylätyksi tuleminen on suurin pelkomme ja muiden hyväksyntä keskeisin tarpeemme. Markita reagoi toisin kuin useimmat meistä: hän ei ottanut epäonnistumista henkilökohtaisesti.
  2. Kontrastiperiaate. Markita iski tiskiin ensin korkean pyynnön, josta kaikki kieltäytyivät. Sen jälkeen hän pudotti rimaa reilusti. Toinen ehdotus kuulosti ensimmäiseen verrattuna todella halvalta. Useimmat ostivat.
  3. Sinnikkyys. Markita oli päättänyt matkustaa maailman ympäri. Hän ajatteli tavoitettaan aina, kun sai kielteisiä vastauksia.
  4. Huumori. Markitan myyntipuhe ei aiheuttanut myötähäpeää, vaan yllätti ja nauratti. Tyttö voitti ostajat vilpittömyydellään puolelleen.
  5. Fanijoukko. Markita kertoi kaikille tavoitteestaan ja sai paljon tukea työlleen. Kun ihmiset ymmärsivät ja hyväksyivät Markitan motiivin, auttoivat he tyttöä tavoitteen saavuttamisessa.

Luultavasti sinäkin olet nähnyt menestyvän yrittäjän, joka kaupittelee sinnikkäästi vuosi toisensa jälkeen jotain todella yksinkertaista. Hän pärjää keskinkertaisesta ideasta huolimatta juuri Markitin huippumyyjän reseptin ansiosta.

Miltä oma myyntipuheesi näyttäisi, jos soveltaisit siihen Markitan viittä periaatetta?

* Katso David Riversin mainio artikkeli aiheesta Success-lehdestä.

Kategoria(t): Hinnoittelu, Myynti | 7 Kommenttia »

Paljonko kerjäläinen maksoi konsultoinnista?

08.02.2010

Yksinkertainen näkökulman muutos voi moninkertaistaa myyntipuheesi tuoton. Patrick Renvoisé ja Christoher Morin kertovat kirjassaan* erinomaisen esimerkin aiheesta.

Renvoisé oli menossa ravintolaan, kun hän törmäsi kadulla kerjäläiseen. Mies näytti kaikin tavoin väsyneeltä ja musertuneelta. Hänellä oli sylissään pahvikyltti, jossa luki:

”Olen koditon. AUTA MINUA.”

Kodittoman miehen ongelma oli tuttu. Myyntipuhe ei erottunut kilpailijoistaan mitenkään. Renvoisé päätti auttaa häntä.

Kirjailijamme lupasi kerjäläiselle kaksi taalaa yhdellä ehdolla. Hän halusi kirjoittaa kodittomalle uuden myyntipuheen, jota tämän pitäisi käyttää vähintään kahden tunnin ajan.

Hän lupasi kerjäläiselle bonuksena 5 taalaa, jos tämä olisi paikallaan, kun hän tulisi syömästä.

Kerjäläinen suostui ehdotukseen.

Kahta tuntia myöhemmin Renvoisé marssi ulos ravintolasta. Hän meni ensimmäiseksi kysymään, miten kurjuuden myynti oli sujunut.

Kerjäläinen ei pelkästään kieltäytynyt viiden dollarin bonuksesta, vaan kaivoi omasta taskustaan 10 taalaa Renvoisélle.

Koditon mies kertoi tienanneensa kahden tunnin aikana 60 dollaria. Tavallisesti pätäkkää kertyi kahdesta kymmeneen taalaa tunnissa.

Tulos oli siis kolminkertaistunut parhaimpiinkin aikoihin verrattuna.

Renvoisé laskeskeli, että hän oli käyttänyt kerjäläisen konsultointiin 30 sekuntia. Saamallaan palkkiolla hänen tuntiansionsa olisi ollut 960 taalaa.

Mutta mitä pahvissa sitten oikein luki?

”Mitä jos SINÄ istuisit tässä?”

Jos myyntipuheesi herättää tunteita puolesta ja vastaan, myyntisi kasvaa varmasti. Heitä laatulatteudet roskakoriin ja kysy itseltäsi, miten erotut muiden kerjäläisten joukosta.

* Patrick Renvoisé & Christopher Morin: Neuromarketing. Understanding the ”Buy Buttons” in Your Customer’s Brain (2007).

Kategoria(t): Asemointi, Hinnoittelu, Myynti | 3 Kommenttia »

Rääkki vai rintavarustus?

03.02.2010

Poljin tänään illansuussa kuntosalilla spinning-fillaria käyntiin, kun eturivistä nuori nainen esitti kysymyksen ryhmämme vetäjälle Hannalle.

Miksi täällä on niin paljon miehiä?

Tosiaan, paristakymmenestä kuntopyörien vispaajasta valtaosa oli miehiä. Yleensä selvä enemmistö on naisia.

Hanna antoi kaksi vastausta:

  1. Tavallista pidemmät harjoitukset (tässä tapauksessa 75 minuuttia) vetävät erityisesti miehiä puoleensa, koska he haluavat kunnon rääkkiä.
  2. Kerran Hanna oli sairaana, kun hänen tilalleen värvätty sijainen soitti. Yksi illan tunnilla mukana olleista äijistä oli antanut palautetta. Treeni oli kuulemma ollut oikein hyvä. Mutta mies oli toivonut, että tuuraaja käyttäisi samanlaisia paitoja kuin Hanna. Niinpä sijainen halusi nyt tietää, miten niukkoihin / tiukkoihin vetimiin Hanna yleensä sonnustautui.

Siinä sitten mietimme kukin tykönämme, kuka oli paikalla mistäkin syystä. Jos joku olisi tehnyt gallupin siltä seisomalta, tuskin yksikään paikalla olevista olisi tunnustanut, että valmentajamme rintavarustuksella on mitään merkitystä.

Jokainen olisi järkkymättä vastannut, että hän on vain ja ainoastaan kohottamassa fyysistä kuntoaan.

Piiskurimme kommentit kuvasivat mainiosti sitä, miten asiakkailla (ja muillakin) on usein kahdenlaisia motiiveja: yksityisiä ja julkisia.

Samasta syystä protestipuolueet yllättävät vaaleissa. Julkisesti vain harva laukaisee, että maahanmuuttajat ottavat päähän. Äänestyskopissa on kuitenkin turvallista vastata juuri niin kuin mieli tekee. Äänisaalis ylittää ennusteet reilusti.

Kun kotikulmilleni suunniteltiin jäteveden puhdistuslaitosta, eräs paikallinen asukas nousi kapinaan. Hän yllytti kaikkia seudun asukkaita vastarintaan laitosta mollaavilla tiedotteillaan vuosikausia. Lentolehtisissään hän väitti pelkäävänsä paikallisen herkän luonnon puolesta.

Luulen kuitenkin, että todellinen motiivi oli raha. Luultavasti hän asui sellaisessa paikassa, että  naapuriin ilmestynyt puhdistamo olisi puolittanut hänen kiinteistönsä arvon.

Aikanaan törmäsin mystiseen it-päällikköön. Hänen mielestään tuotteeni oli kaikin puolin mainio. Hintakin oli kohdallaan. Lopulta en enää keksinyt yhtään ostamisen estettä.

Hän ei vain tilannut, ei sitten millään. Olin äimänä.

Paria kuukautta myöhemmin selvisi, että miekkonen oli jo alun perin tiennyt vaihtavansa työpaikkaa. Jos hän olisi tilannut tuotteeni, samalla hänen olisi ollut pakko sitoutua myös puolen vuoden käyttöönottoprojektiin. Sitä hän ei tietenkään halunnut.

Kerran kävi niin, että erään it-päällikön alainen sattui olemaan myös hänen salainen tyttöystävänsä. Ulkoistusprojekti ei päällikköä tietenkään houkuttanut, koska hänen hanipullansa olisi saanut siirtyä ns. haastavampiin tehtäviin. Eli työnhakuun.

Ystäväni perusteli sadantonnin citymaasturihankintaa sillä, että ostos oli vauvalle niin turvallinen ja lastenvaunutkin mahtuvat mukaan.

Kysyin häneltä, eikö hän kuitenkin ostanut auton siksi, että hän halusi ison ja komean pirssin.

“No joo, totta kai”, hän myönsi naureskellen. “Mutta ei puhuta siitä vaimoille.”

Kun tuotteistat asiantuntemustasi, voisitko ottaa huomioon myös asiakkaasi yksityiset motiivit? Miten esimerkiksi saisit ostajan näyttämään hyvältä pomonsa silmissä?

Kategoria(t): Myynti, Tuotteistaminen | 19 Kommenttia »

Vanhemmat artikkelit