Arkisto kategorialle ‘Asemointi’

Tulihan kalalle hintaa

23.03.2010

Japanin eteläosassa, Kyushun saaren kupeessa sijaitsee Bungon salmi. Siinä Tyynen meren virtaukset kohtaavat Seton lahden vedet ja tarjoavat kaloille oivan ruokapaikan.

Alueella kalastetaan Seki saba –nimellä tunnettua makrillilajiketta. Merenlahden täyttänyttä lajia pidettiin roskakalana vielä 1980-luvun lopulla. Kaiken lisäksi eväkäs pilaantui alle puolessa vuorokaudessa kalastamisesta.

Vuonna 1987 kalaa sai seitsemän euron kappalehintaan, mikä riitti hädin tuskin kattamaan kalastajien kustannuksia.

Vuonna 1988 Seki saban hinta ponkaisi katosta läpi. Sen arvo kuusinkertaistui vuoden aikana*. Samaan aikaan muiden alueen makrillilajien hinta polki paikallaan.

Miten roskakalasta tuli hetkessä rikkaiden herkku?

Japanin viranomaiset määrittelivät vuoden 1988 alussa lajille oman laatusertifikaatin. Kalamiehet tajusivat tilaisuutensa tulleen. He täydensivät sertifikaattia omilla vaatimuksillaan, jotka erottivat alkuperäisen ja oikein kalastetun Seki saban muista:

  • Vain tietyllä alueella pyydystetty kala hyväksyttiin.
  • Kalaa sai pyytää vain tietynlaisilla vavoilla.
  • Verkkoja ei saanut käyttää, koska ne vahingoittivat kalaa.
  • Kala piti päästää päiviltä paikallisella ikejime-tekniikalla. Se tarkoittaa, että kalan kidusten viereen ja pyrstöön tehdään viillot, jotta kalaan jää mahdollisimman vähän pilaannuttavaa verta.
  • Eväkästä ei saanut edes punnita, koska se olisi saattanut vahingoittua. Kala oli ostettava silmämääräisesti arvioimalla ja neuvottelemalla hinta myyjän kanssa.

Kun säännöt olivat paketissa ja kalastajat alkoivat noudattaa niitä, hinta lähti rakettimaiseen nousuun. Kalasta tuli haluttu tuotemerkki, aivan kuten Parman kinkusta tai Camembert-juustosta.

Vaikka laji on lähes samanlainen kuin kaksi muuta paikallista makrillia, Seki isaki ja Seki aji, myy se nyt monin verroin paremmin.

Kalamiesten oivallus on erinomainen esimerkki tuotteistuksen voimasta. Sertifikaatti ja muutama ainutlaatuinen sääntö tekivät kalaparasta herkkupöytien vakiovieraan. Nopea pilaantuminen käännettiin ovelasti vahvuudeksi.

Voisitko vahvistaa mielikuvaa omasta tuotteestasi ankarilla laatuvaatimuksilla ja ehdoilla, joita yksikään kilpailijasi ei voi täyttää? Ajattele, mitä muutos tekisi katteillesi.

* Martin Lindstrom: Buyology. Truth and Lies About Why We Buy.

Kategoria(t): Asemointi, Hinnoittelu, Myynti, Tuotteistaminen | 10 Kommenttia »

Haloefekti tarjoaa ansiotonta arvonnousua

12.03.2010

Gurukerhon jäsenten sähköposteihin paukahti eilen näyte syksyllä ilmestyvästä Gurumarkkinointi-kirjastamme. Katkelman aiheena oli

Haloilmiö, eli miten hankit asiantuntemuksellesi ansiotonta arvonnousua.

Äänestätkö mieluummin reipasta julkkispoliitikkoa kuin äreää ulkopolitiikan asiantuntijaa, jos molempien vaalilupaukset näyttävät samanlaisilta?

Jos vastaat heti kyllä, olet rehellisempi kuin useimmat meistä. Samalla tosin myönnät olevasi haloilmiön uhri.

Jos et ole vielä rekisteröitynyt jäseneksi, voit tehdä sen osoitteessa http://ediste.fi/gurukerho/.

Kun liityt nyt heti, saat tuon eilisenkin kirjanäytteen vielä näin jälkikäteen.

Kategoria(t): Asemointi, Gurumarkkinointi | Jätä kommentti »

Perunakeiton muodonmuutos

26.02.2010

Campbell julkaisi uudet keittoetikettinsä pari viikkoa sitten. Warholin maalauksia myöden ikonisoidut purkit ovat amerikkalaisen päivittäistavarakaupan tunnetuimpia tuotteita.

Kuten arvata saattaa, muutos ei ollut helppo.

Campbellin varatoimitusjohtaja Robert Woodard kertoo Wall Street Journalissa, että perinteinen haastattelututkimus todettiin riittämättömäksi heti etikettisuunnittelun alkumetreillä.

Campbellilla tiedettiin, että haastatteluissa ihmiset vastaavat eri tavoin kuin todella toimivat.

Toinen ongelma oli, että keitto on sen verran vähäpätöinen asia, että siitä tehdyt markkinatutkimukset tuppaavat olemaan tuloksiltaan kovin tasapaksuja.

Campbellin oli keksittävä keino, joka kertoisi miten ihmiset todella kaupan hyllyllä toimivat. Ratkaisu oli erikoinen: osa testiryhmästä laitettiin valheenpaljastustestiin.

Vastaajat arvioivat logoja ja ehdotuksia. Samalla he vastailivat kysymyksiin. Haastattelun ja arvioinnin ajan heidän reaktioitaan seurattiin jatkuvasti. Tarkoituksena oli varmistaa, että vastaajat eivät sortuneet haastattelututkimuksista tuttuun vastausten ja omien toimintatapojen kaunisteluun.

Useimpien vastaajien mielikuvat keitoista olivat myönteisiä. He muistelivat esimerkiksi lapsuuden flunssasta parantumista, jota äiti oli vauhdittanut keitolla.

Mutta miksi pelkkä myönteinen mielikuva keitosta ei riitä ostopäätökseen?

Kun tutkimusta jatkettiin selvisi, että tunteet viilenivät lähes poikkeuksetta, kun vastaajat marssitettiin supermaketin kilometrin mittaisen soppahyllyn eteen.

Uusi etiketti havainnollistaa lopulta hyvin yksinkertaisia johtopäätöksiä, joihin Campbellilla päädyttiin:

  • Jos tuotteet eivät erotu toisistaan, niitä on vaikea ostaa.
  • Yrityksen logo ei ole tuotteen tärkein asia, vaikka brändi olisikin vahva.
  • Lämmin keitto herättää myönteisempiä tunteita kuin kylmä.
  • Epäolennaiset yksityiskohdat sotkevat viestiä (vanhan mainoksen lusikka).
Campbellin uusi keittoetiketti

Campbellin soppaetiketti erottuu ja houkuttelee mitatusti - klikkaa kuva suuremmaksi.

Katso myös Wall Street Journalin uutisvideo aiheesta.

Kategoria(t): Asemointi, Myynti, Tuotteistaminen | 4 Kommenttia »

Ediste valittu Suomen surkeimmaksi työpaikaksi

19.02.2010

Edisteen iskulause on ollut alusta asti “Ei laulua, ei leikkiä”.  Yhtiön omistajat ovat aina noudattaneet tätä ääneen lausumaansa ankeaa linjaa myös käytännössä.

Tinkimätön johdonmukaisuus on nyt palkittu. Ediste on valittu Suomen surkeimmaksi työpaikaksi vuonna 2010.

Valinnan takana on maailmanlaajuisesti toimiva The Worst Place to Work® Institute, Inc.

Worst Place to Work in Finland

Ediste on valittu Suomen surkeimmaksi työpaikaksi

Ediste julkaisee tässä blogissa tarkemman koosteen voittonsa taustoista ja vuoden 2009 tapahtumista tulevana maanantaina 22.2.2010.

Mukana on myös kuohuttava kuvareportaasi sekä Uudenmaan työsuojelupiirin edustajan Einari Pönäkän näkemys Edisteen pöyristyttävistä oloista.

Kategoria(t): Asemointi, Johtaminen | 11 Kommenttia »

Paljonko kerjäläinen maksoi konsultoinnista?

08.02.2010

Yksinkertainen näkökulman muutos voi moninkertaistaa myyntipuheesi tuoton. Patrick Renvoisé ja Christoher Morin kertovat kirjassaan* erinomaisen esimerkin aiheesta.

Renvoisé oli menossa ravintolaan, kun hän törmäsi kadulla kerjäläiseen. Mies näytti kaikin tavoin väsyneeltä ja musertuneelta. Hänellä oli sylissään pahvikyltti, jossa luki:

”Olen koditon. AUTA MINUA.”

Kodittoman miehen ongelma oli tuttu. Myyntipuhe ei erottunut kilpailijoistaan mitenkään. Renvoisé päätti auttaa häntä.

Kirjailijamme lupasi kerjäläiselle kaksi taalaa yhdellä ehdolla. Hän halusi kirjoittaa kodittomalle uuden myyntipuheen, jota tämän pitäisi käyttää vähintään kahden tunnin ajan.

Hän lupasi kerjäläiselle bonuksena 5 taalaa, jos tämä olisi paikallaan, kun hän tulisi syömästä.

Kerjäläinen suostui ehdotukseen.

Kahta tuntia myöhemmin Renvoisé marssi ulos ravintolasta. Hän meni ensimmäiseksi kysymään, miten kurjuuden myynti oli sujunut.

Kerjäläinen ei pelkästään kieltäytynyt viiden dollarin bonuksesta, vaan kaivoi omasta taskustaan 10 taalaa Renvoisélle.

Koditon mies kertoi tienanneensa kahden tunnin aikana 60 dollaria. Tavallisesti pätäkkää kertyi kahdesta kymmeneen taalaa tunnissa.

Tulos oli siis kolminkertaistunut parhaimpiinkin aikoihin verrattuna.

Renvoisé laskeskeli, että hän oli käyttänyt kerjäläisen konsultointiin 30 sekuntia. Saamallaan palkkiolla hänen tuntiansionsa olisi ollut 960 taalaa.

Mutta mitä pahvissa sitten oikein luki?

”Mitä jos SINÄ istuisit tässä?”

Jos myyntipuheesi herättää tunteita puolesta ja vastaan, myyntisi kasvaa varmasti. Heitä laatulatteudet roskakoriin ja kysy itseltäsi, miten erotut muiden kerjäläisten joukosta.

* Patrick Renvoisé & Christopher Morin: Neuromarketing. Understanding the ”Buy Buttons” in Your Customer’s Brain (2007).

Kategoria(t): Asemointi, Hinnoittelu, Myynti | 3 Kommenttia »

Raksamiehen hormoniradio

02.11.2009

Työkaluvalmistaja Makita näyttää mallia, miten bulkkituotteen toimialaversiosta revitään kunnon katetta.

Marssin paikalliseen K-Rautaan ihan muissa asioissa. Mietin, että kauppias tuntee suomalaisen miehen perusluonnetta. Ensimmäiset parikymmentä metriä on kuljettava toinen toistaan houkuttavampien akkuporakoneiden ja muiden herkullisten värkkien vierestä.

Tällä kertaa äkkäsin rivistä merkillisen näköisen vempaimen. Se oli kooltaan ehkä puolet lentolaukusta. Ulkonäöltään se muistutti jotain työmaan mittalaitetta.

Pysähdyin ihmettelemään kojetta.

Se oli sähkötyökaluistaan tunnetun Makitan valmistama BMR100-työmaaradio tarjoushintaan 95 euroa.

Makita-työmaaradio tihkuu mieshormonia

Makita-työmaaradio tihkuu mieshormonia - Klikkaa kuva suuremmaksi!

Tarjoushalsterissa luki vielä erikseen: HUOM! RADIO! EI LATURI!

Tuskin olen eläessäni nähnyt vaikuttavampaa toosaa. Vähältä piti, etten ostanut sitä ihan muuten vain työpöytäni koristeeksi.

En ollut koskaan ajatellutkaan, että ihan tavallisesta FM-vastaanottimestakin voisi tehdä toimalakohtaisen erikoisversion. Mutta voin hyvin kuvitella, miten houkuttava ostos rakkine on alan miehelle, joka viettää 150 prosenttia työajastaan rakennustyömaalla.

Valmistajan viesti on selvä: olemme ajatelleet juuri sinua, rakas ammattimies. Me tiedämme, että työsi on rankkaa. Rappaus roiskuu, työkalut putoilevat ja räntäkin sataa alhaalta ylöspäin. Ei siinä menossa mikään tavallinen rimpula kestä.

Makitan testosteronitoosa maksaa tietenkin noin miljoona prosenttia enemmän kuin autotallista tuotu vanha Grundig. Mutta mitä sitten, kun se on juuri sinulle tehty.

Tuotteista asiantuntijapalvelustasi toimialaversio. Lisää pari ominaisuutta, jotka kertovat, että ymmärrät asiakkaasi ainutlaatuista arkea. Nosta palvelusi hintaa vähintään 30 prosenttia.

Kategoria(t): Asemointi | 7 Kommenttia »