Arkisto joulukuu, 2009

Vanhemmat artikkelit

Tiina Tiainen sai tarpeekseen

18.12.2009

Kotitoimistoni ikkunan vieressä on pikkulintujen ruokailupiste. Tiistaina satuin kuulemaan, miten paikalle lentänyt Tiina Tiainen alkoi nalkuttaa ukolleen.

- Jaaha, täällähän sinä olet! Missä sitä on luurattu koko viime yö?

- No äää, ööö, meni pikkujouluissa kundien kanssa vähän myöhään. Pyrähdin sitten tänne suoraan aamiaiselle, vastasi Timo Tiainen räjähtäneen näköisenä lumisen orapihlajan oksalta.

- En kestä enää! Tämmöistä tämä on joka vuosi. Pesän rakentaminen kyllä kiinnostaa ja poikasten hankkiminen. Mutta muuten sinä vain rymyät päivät pitkät ihan omissa kuvioissasi.

- No mitä tässä pitäisi muka tehdä, kysyi Timo närkästyneenä. Istutaan illat pitkät oksalla ja katsellaan tähtiä vai? Muistaakseni kerroin heti ekoilla treffeillä, että olen käytännön koiras. Romantiikka ei nyt vain oo mun vahva lajini.

Tiina Tiainen nieleskeli kiukkuisena kyyneliään.

- Say no more, nyt tämä tyttö sai tarpeekseen! Minä jätän sinut Timo Tiainen. Rellestä tästä lähtien poikamiehenä niin paljon kuin huvittaa. Saattekin viettää joulun ihan poikien kesken. Minä liidän tästä etelän lämpöön!

- Häh, ai Viroon vai? Sinnekin on kuule pitkä matka näin kovilla pakkasilla. Kuka sinne muutenkaan haluaisi? Elä nyt höpötä tipuseni.

- Tuo asenteesi kertoo ihan kaiken. Senkin sovinisti! Et arvosta minua sitten yhtään, Tiina nakkeli niskojaan. Hyvästi!

Timo katsoi pöllähtäneenä, kun Tiina lähti lentämään koillista kohti. Sitten se naureskeli itsekseen.

- Tyypillistä naaraan logiikkaa. Nyt se lentää ihan väärään suuntaan. Kyllä se sieltä taas takaisin tulee, kun kiukku on vähän laantunut.

Timo alkoi nakutella talipalloa, vaikka päätä vähän särkikin.

Helsingin Sanomat 16.12.2009:

Tiainen matkusti pummina Finnairin koneella Malagaan

Helsingin pakkaset pakottivat talitiaisen tekemään äärimmäisen johtopäätöksen ja hyppäämään Finnairin lomalennolle AY 2160 Malagaan tiistaiaamuna.

“Lentoemäntä kertoi, että lintu havaittiin menomatkalla ja sitten se oli jotenkin piiloutunut. Kun tulimme koneeseen, se pyrähti esiin ohjaamosta”, kertoi koneeseen noussut Risto Lahnala.

“Lentoemäntä käski avata ovet, jotta lintu pääsee ulos”, Lahnala sanoi.

Hänen mukaansa lintu ei häirinnyt matkustajia.

Finnair vahvistaa, että talitiainen matkusti pummilla Helsingistä Malagaan, mutta ei kuitenkaan ohjaamossa.

Gurumarkkinointi-blogi lähtee nyt joulutauolle. Seuraavat jutut ilmestyvät 4. päivänä tammikuuta alkavalla viikolla. Kiitos kaikille lukijoillemme kuluneesta vuodesta – ja keskustelijoille erityisesti!

Aihe(et): Strategia | 7 Kommenttia »

Arvostaako asiakkaasi enemmän aikaa vai rahaa?

17.12.2009

Amerikkalaisessa tutkimuksessa analysoitiin 300 ilmoitusta, joita oli julkaistu suurissa sanoma- ja aikakauslehdissä. Lähes puolessa niistä keskeinen viesti liittyi aikaan tai rahaan.

Tulos johti mielenkiintoisiin jatkokysymyksiin:

  • Ostetaanko tuotetta enemmän, jos sen myyntipuhe on pullollaan puhetta ajasta ja rahasta?
  • Kumpi myy tehokkaammin, aika vai raha?

Stanfordin yliopistossa selvitettiin, miten asia todella on. Testin ensimmäisessä vaiheessa suosittuun puistoon perustettiin virvoitusjuomakioski.

Kioskia varten valmisteltiin kolme erilaista myyntikylttiä:

  • ”Vietä hetki vapaalla ja nauti C & D:n virvoitusjuomaa.”
  • ”Nauti C & D:n virvoitusjuoma pikkurahalla.”
  • ”Nauti C & D:n virvoitusjuomaa.”

Kylttejä vaihdeltiin kymmenen minuutin välein, jotta muut tekijät (sää tai vuorokaudenaika) eivät vaikuttaisi tulokseen. Juoma oli kaikissa testeissä samaa.

Mutta mikä oli tulos?

Kun myyntipuhe liittyi aikaan, 14 prosenttia ohikulkijoista osti juoman. Kun ostajaehdokkaille puhuttiin rahasta, putosi ostajien määrä 7 prosenttiin. Neutraali ilmoitus keräsi ostajia yhtä paljon kuin rahaan liittynyt viesti.

Seuraavaksi tutkijat testasivat, arvostaako asiakas ajankäyttöön liittyvää myyntipuhetta enemmän. Tällä kertaa ostajat saivat maksaa juomastaan haluamansa summan yhden ja kolmen dollarin väliltä.

Rahapuheeseen langenneet maksoivat juomastaan keskimäärin 1,38 dollaria. Ne jotka ostivat rentouttavan hetken juoman parissa, maksoivat juomastaan keskimäärin 2,50 dollaria!

Tutkijat halusivat vielä varmistaa, että periaate pätee myös muissa hintaryhmissä. He valitsivat tuotteen, johon omistajat ovat tyypillisesti investoineet paljon sekä aikaansa että rahaansa: iPodin.

Käyttäjät, joita pyydettiin ajattelemaan laitteeseen uhraamaansa aikaa, antoivat laitteesta selvästi myönteisempiä lausuntoja kuin ne, joita ohjattiin ajattelemaan laitteeseen uhrattuja rahoja.*

Tuotteen hinnalla tai kustannussäästöllä onkin mainoksissa usein toinen tarkoitus. Asiakas kun tarvitsee aina järkiperusteen, jonka pitää perustua rahaan, prosentteihin tai muuhun vertailukelpoiseen. Näin silloinkin, kun intuitio todellisuudessa ratkaisee ostopäätöksen.

Kiinnitä asiakkaasi huomio laatuaikaan palvelusi parissa. Luo ensin asiakkaallesi hyvänolon tunne. Tarjoa lopuksi hinta tai säästö ostopäätöksen järkiperusteeksi.

* Tutkimuksessa todettiin myös yksi poikkeus sääntöön, nimittäin keräilijät. Heille tärkeämpää on tuotteen arvo. Tämä johtuu siitä, että keräilyssä omistaminen on tärkeämpää kuin tuotteen varsinainen käyttökokemus.

Lähde: Cassie Mogilner ja Jennifer Aaker: The Time vs. Money Effect. Journal of Consumer Research 2009.

Aihe(et): Gurumarkkinointi, Hinnoittelu, Myynti | 7 Kommenttia »

Uskallatko ottaa riskin?

15.12.2009

Lauantain 12.12. Helsingin Sanomat kertoo jälleen karusti suomalaisten talousosaamisesta.

Lama yllätti. Suomalaiset myivät häthätää osakkeensa halvalla pois. Turpiin tuli, mutta ei se mitään.

Rahat makaavat nyt korkosijoituksissa tai vielä turvallisemmilla säästötileillä. Se tarkoittaa, että inflaatio nakertaa pääomaa hitaasti, mutta varmasti.

Jutusta pistää silmään timantiksi tiivistetty oivallus: ”Reaalituotto edellyttää riskiä, mutta kukaan ei osaa varmasti sanoa, että riski kannattaa.”

No voi hyvänen aika sentään. Jos joku voisi luvata, että rahan lapioiminen osakkeisiin kannattaa, niin silloinhan ei tietenkään olisi kyse riskistä vaan setelipainokoneesta.

Jutussa toistetaan myös vanha totuus, tällä kertaa Credit Suisse –pankin tutkimuksen muodossa. Osakesijoittaminen kannattaa, kun tarkasteluväli on tarpeeksi pitkä. Sen sijaan tuotto alle kymmenen vuoden aikavälillä on sattuman kauppaa.

Miksi tätä on niin vaikea uskoa?

Jutun kirjoittaja Matias Möttölä arvelee, että syy sijoitusinnon puutteeseen voisi olla ”kirjava tarjonta ja heikot tiedot”. Eli TJ Group -tyyppisiä varmoja ravihevosia ei ole tarjolla riittävästi, jotta jonottaminen Aleksanterikadulla kiinnostaisi.

Sijoitusastrologia ja muut sääennusteiden tasoiset aavistukset osakemarkkinoiden liikkeistä herättävät innostusta vain hyvinä aikoina, kun sepitteiden tueksi on esittää muutama miljonääri.

Jutussa puhutaan myös uudesta eläkesäästämisen veroedusta, josta pääsemme nauttimaan ensi vuonna. Tähänkin etuun liittyy kuulemma ongelma. Osaamattomat kun saattavat ”arkuuttaan tehdä sijoituspäätöksiä, joita joutuvat katumaan.”

Helsingin kauppakorkeakoulun rahoituksen professori Markku Kaustialla on onneksi ratkaisu ongelmaan. Hänen mukaansa eläkesäästämiseen pitäisi saada ”automaatti, joka tekisi viisaan ratkaisun myös päättämättömän puolesta.”

Pienellä räätälöinnillä Kaustian koneesta voisi kenties kehittää yrittäjien oman mietintämyssyn, joka estäisi tyhmät ratkaisut ja vapauttaisi lamaantuneet toimitusjohtajat päättämättömyyden lumouksesta.

Koska viimeksi otit todellisen riskin tuotteesi kehityksessä tai markkinoinnissa? Vai annatko kilpaijoidesi aina päättää ja peesaat itse riskittä (ja surkealla katteella) perässä?

Aihe(et): Johtaminen, Yrittäminen | 16 Kommenttia »

Kuusi korjausta myyntiesitykseesi

15.12.2009

Syksyn aikana olen ollut monta kertaa ruotimassa asiantuntijapalveluja kauppaavien yritysten myyntipuheita. Tässä kuusi yleisintä tapaa, joilla olemme pusertaneet myyntiesityksiin lisää munaa:

1. Asiakkaan toimiala näkyviin

Lähes jokainen myyjä ymppää esitykseensä asiakkaan nimen ja jopa logon. Tarkoitus on osoittaa kuulijoille, että aineisto on heitä varten räätälöity.

Mielestäni olisi kuitenkin tärkeämpää rakentaa show niin, että siitä näkyisi, miten hyvin myyjä on perillä asiakasehdokkaansa toimialan erikoispiirteistä.

Jokainen meistä on ainakin salaa mielessään sitä mieltä, että oma bisnes poikkeaa kaikista muista. Siksi pelkät netistä napatut suttulogot eivät korvaa myyjän toimialatuntemusta.

2. Aloita tarinalla

Onneksi kukaan ei enää nykyisin edes ehdota (eihän?), että hän aivan aluksi tainnuttaisi asiakkaat omalla organisaatiokaaviollaan. Mutta muuten esityksen tärkein kohta on usein hukassa.

Provosoivat kysymykset saattavat toimia. Niistä vain tulee helposti liian johdattelevia.

Kysymyksiin turvautuva myyjä sortuu usein utelemaan kuulijoilta (vain kevyesti verhottuna), että miten saatanan tyhmiä he ovatkaan. Sellainen avaus pelittää aniharvoin.

Sen sijaan kannattaisi kertoa tarina jostain toisesta, saman toimialan hankeesta. Millaisiin ongelmiin esimerkkiyritys oli ajautunut? Mitä siitä seurasi?

Useimmat eläytymiskykyiset kuulijat alkavat nyökytellä tässä vaiheessa. Pian he myöntävät aivan kiltisti, että heillä on aivan vastaavia ongelmia.

Vasta tässä vaiheessa myyjällä on lupa jatkaa. Hän on virittänyt yleisönsä samalle kanavalle ilman, että hän on nolannut heitä.

3. Esitä tömäkkä väite

Seuraavaksi myyjän pitäisi esittää väite. Se on usein aivan sama asia kuin törkeä (tai edes jämerä) lupaus ratkaisusta. Tässä vaiheessa on jo sallittua mainita tuotekin – ainakin nimeltä.

Tavoitteena on virittää odotuksia. Lupaat hoitaa ongelmat pois päiväjärjestyksestä. Parhaimmillaan vaikutat suorastaan vapahtajalta. Nyt kuulijoiden odotusten pitäisi olla huipussaan.

4. Perustele väitteesi

On aika vakuuttaa asiakas siitä, että pystyt ratkaisemaan ongelmat. Jo antiikin kreikkalaiset hoksasivat, että homma täytyy hoitaa kolmessa vaiheessa:

  1. Vetoa kuulijoiden järkeen. Kiskaise esiin vastaanpanematon dollarisaatiolaskelma, joka osoittaa tuotteesi tai palvelusi kustannukset mitättömiksi saavutettavaan hyötyyn nähden.
  2. Iske yleisön tunteisiin. Kerro uskomattoman hövelistä takuustasi, joka poistaa ostamisen pahimman esteen – eli riskin tunteen – kokonaan.
  3. Todista auktoriteettisi. Tempaise tiskiin etenkin saman toimialan referenssit ja muu kiistaton näyttö asiantuntijoidesi vankasta osaamisesta.

5. Maalaa valoisa tulevaisuus

Käytä konkreettisia ennen-jälkeen-taulukoita. Kerro, miten ostajan tilanne muuttuu, kun hän ostaa ratkaisusi.

6. Vertaa kilpailijoihin

Kaikki varmasti uskovat tässä vaiheessa, että tarjouksesi on huikean muikea. Mutta miten se eroaa kilpailevista vaihtoehdoista? Miksi pitäisi ostaa juuri sinulta?

Laadi vertailutaulukko. Ota autokauppiaista mallia. Muista ottaa mukaan myös kaikkein pahin kilpailijasi, eli tee se itse -vaihtoehto.

Kuten tiedät, aina kannattaa tietenkin toimittaa enemmän kuin lupasit. Siksi tässäkin kirjoituksessa on vielä seitsemäs kohta bonukseksi:

7. Ehdota jatkotoimia

Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Mutta silti monet myyjät unohtavat ehdottaa jotain konkreettista jatkosuunnitelmaa.

Kerro seikkaperäisesti, miten tuotteesi tai palvelusi on ostettavissa käytännössä. Mitä pitäisi tehdä seuraavaksi, jos ratkaisusi tuntuu aidosti kiinnostavalta?

Rohkeimmat myyjät saattavat tässä vaiheessa tehdä vielä yhden tempun. Se toki kuulostaa useimmista aivan käsittämättömältä.

He kysyvät suoraan, ostaako asiakas vai ei.

Rakenna myyntiesityksesi antiikin kreikkalaisten oppien mukaan. Aloita tarinalla. Esitä tömäkkä väite. Perustele se. Poista ostamisen esteet. Pyydä lopuksi tilausta.

Aihe(et): Myynti | 9 Kommenttia »

Obama näytti myyjille mallia

13.12.2009

USA:n presidentti Barak Obama kävi torstaina pokkaamassa Nobelin rauhanpalkintonsa Oslossa.

Satuitko näkemään tv:stä, miten Obama aloitti kiitospuheensa?

Ihailin suoritusta pää kallellaan. Tavallaan hän toimi ainoalla oikealla tavalla. Muttei vastaava silti olisi ihan jokaiselta onnistunut.

Obama paukautti tiskiin heti ensimmäiseksi kaikkein ankeimmat faktat. Siis juuri ne, joita hän tiesi jokaisen vieraan pohtivan.

Hänpä onkin sellainen rauhanmies, joka käy parhaillaan pariakin sotaa. Ja että hän lähettää nuoria sekä tappamaan että tapettavaksi.

Tuskin yleisön joukossa monikaan enää haukotteli.

Näin asiantuntijan ja myyjän pitäisi aina toimia. Hänen pitäisi hyökätä oma-aloitteisesti hankalimpien mahdollisten vastaväitteiden kimppuun. Muuten asiakas unohtuu pohtimaan aivan muita asioita kuin olisi tarkoitus.

Jos tuotteesi aiheuttaa hiustenlähtöä, ehkä se kannattaisi kertoa heti. Mutta voisihan siihen lisätä, että toisaalta jotkut pitävät kaljuja naisia seksikkäinä (kuulemma).

Aihe(et): Gurumarkkinointi | 3 Kommenttia »

Kumpi takuu puree paremmin?

11.12.2009

Asiantuntija istui yleisön joukossa eräässä iltaseminaarissa tiistaina. Tauolla hän tuli kysymään, myisinkö konsultointia.

Tarvetta oli ulkopuoliselle näkemykselle ja neuvoille. Kävisimme läpi hänen nykyiset palvelunsa ja markkinoinnin tilanteen.

Koska hintani ovat aina samat, tarjosin siltä seisomalta kokonaista päivää 2850:n ja puolta päivää 1950 euron verottomaan hintaan.

Kuten jokainen järkevä ostaja, yrittäjä alkoi empiä. Mistä ihmeestä hän voisi tietää etukäteen, että neuvoni olisivat minkään väärtejä?

Niinpä hän pyysi alennusta.

Kuten tavallista, kieltäydyin kohteliaasti laskemasta hintaani. Perustelin, että vaihtoehtoista tekemistä riittää vaikka vuorokauden ympäri.

Päätin muistuttaa takuustani. Sen tarkoitus on poistaa ostajaa repivä riskin tunne, joka estää ostamasta.

Yleensä sanon vain, että mikäli konsultointini ei vastaa odotuksia, asiakkaani ei tarvitse maksaa mitään. Mutta jostain syystä aloin tällä kertaa aprikoida vaihtoehtoista tapaa.

Entä jos ostaja saisi arvioida jälkikäteen itse, minkä arvoista palvelu hänen mielestään oli? Jos se olisi sovitun mukaista, hän maksaisi sata prosenttia laskustani. Mutta jos suoritus tuntuisi puolivillaiselta, hän saisi harkita asiaa ja maksaa esimerkiksi vain puolet veloituksestani. Tai mitä tahansa nollan ja täyden hinnan väliltä.

Mietin asiaa hetken. Esitin takuulupaukseni.

Sain tilauksen.

Mitä arvelet, kummanko takuun valitsin? Osaatko perustella, miksi siihen päädyin?

Aihe(et): Myynti | 10 Kommenttia »

Pitäisikö perustaa VIP-klubi?

10.12.2009

Sössimme viikko sitten uutiskirjeemme. Mutta siitä syntyi idea. Pitäisikö jokaisen gurumarkkinoijan perustaa oma VIP-klubinsa?

Viime viikolla lähetimme (aivan liian) pitkästä aikaa uutiskirjeen. Viestissä oli mukana yksi tuore tämän blogin kirjoitus ja linkit pariin muuhun.

Se oli typerä temppu.

Totta kai monet blogia lukevat vastaanottajat ihmettelivät.

Miksi Edisteen taulapäät lähettävät minulle sähköpostilla tekstejä, jotka olen kertaalleen jo lukenut?

Toki suurin osa vastaanottajista näki kirjoitukset ensimmäistä kertaa. Mutta listalle kuuluneet, nimenomaan uskollisimmat lukijamme olivat öönä aivan syystä.

Kun me Edisteen osakkaat olimme ruoskineet toisemme juomuille, mieleemme palasi kokki Petri Hollmén. Kirjoitin hiljattain, miten mainio konsepti hänen perjantaireseptinsä on (Kilpailijaa kannattaa kehua).

Jätimme itsesäälin. Ryhdyimme sen sijaan kateellisiksi. Olemme kuulleet tavallisesti luotettavista lähteistä, että Petrin uutiskirjeellä on runsaat 22 000 tilaajaa.

Siis tilaajaa! Ei kohderyhmään kuuluvaa uhria, jolle täytyisi spämmätä ja tyrkyttää väkisin.

Tilaaja on aivan eri asia kuin kohde. Ei meistä kukaan halua olla mikään maalitaulu. Jokainen tilaaja on pyytänyt, että hän saisi Petrin perjantaiviestin. Se ei tarkoita edes mitään niin mitätöntä, että hän olisi vain pitkin hampain suostunut vastaanottajaksi.

Pohdimme, että ehkä meidänkin olisi aika ottaa huomioon ne sitoutuneimmat lukijamme, jotka suorastaan toivovat viestejämme. Heitä pitäisi häiriköinnin sijaan palkita. Se sitä paitsi pakottaisi tuottamaan sisältöä, jolle on kysyntää. Siis jotain tilattavaa.

Kaupan päälle saisimme välitöntä palautetta. Jos tuotoksemme ovat silkkaa sontaa, lukijamme peruvat tilauksensa varmasti.

Punoimme juonikkaan suunnitelman. Sen ytimessä on kolme osaa:

  1. Ediste-gurukerhon uutiskirje. Sen lähetämme vain niille, jotka ilmoittautuvat kerhon jäseneksi. He saavat postiinsa viikoittain gurumarkkinointiin tai hunajapurkkiin liittyvän ohjeen, työkalun tai jotain muuta hyödyllistä, jota ei (välttämättä) ole saatavissa mitään muuta kautta.
  2. Blogi. Lukija törmää vinkkeihin ja ideoihin, joita ei löydy mistään muualta. Usein ne ovat ajankohtaisia. Emme julkaise niitä kaikkia uutiskirjeissä sen enempää kuin kirjoissammekaan.
  3. Kirjat. Jokainen tuleva opuksemme sisältää esimerkkejä, tarkistuslistoja ja ohjeita, joita emme julkaise blogissa tai uutiskirjeissä.

Gurukerhomme jäsenet saavat postiinsa esimerkiksi kirjojemme sisältöä jo kauan ennen niiden ilmestymistä. Näin he pääsevät myös vaikuttamaan opuksiin.

Jos joku siis haluaa käsiinsä kaiken gurumarkkinointiin liittyvän tuotantomme, hänen kannattaa lukea blogia, tilata VIP-kirje ja ostaa kirja. Yksikään kolmesta vaihtoehdosta ei kata kaikkea yksin.

Nyt  pitäisi vain keksiä sisältöä, jota joku haluaisi tilata. Mutta ellei sellaista ala syntyä jo ensi viikoksi, ehkä on viisainta vaihtaa alaa.

Pitäisikö sinunkin perustaa VIP-klubi niille, jotka todella haluavat sisäpiiriin?

Aihe(et): Gurumarkkinointi | 36 Kommenttia »

Miksi yrittäjä kaivaisi verta nenästään?

08.12.2009

Sari Vaajanen on Innolink Research Oy:n palkittu kasvuyrittäjä ja myyntijohtaja. Hän kyseli viime viikolla Kauppalehden mielipidepalstalla (3.12.2009), pelkäävätkö naisyrittäjät kasvua.

Vaajanen siteeraa kirjoituksessaan syyskuussa valmistunutta tutkimusta. Sen mukaan useimmat naisyrittäjät pitävät työtään mielekkäänä ja merkityksellisenä. Niinpä Vaajanen kysyy, mikseivät naiset lähde nykyistä rohkeammin kasvattamaan bisneksiään.

Tätä samaa jotkut jaksavat hokea vuodesta toiseen. Vaajanenkin tarjoaa vastauksen jo omassa kysymyksessään.

Jos yrittäjä pitää tilannettaan mainiona jo nykyisinkin, miksi ihmeessä hänen pitäisi syöksyä kasvu-uralle?

Repäisen tähän taas vanhan, hyväksi havaitsemani kaavan:

Tulos = Rohkeus x Halu x Osaaminen

Jos yksikin kolmesta kertolaskun tekijästä lähestyy nollaa, tuloskin on likimain nolla. Kaikkien kolmen kohdan on oltava kohdallaan, että alkaisi syntyä jotain erinomaista.

Valtaosa kasvuyrittäjien perään itkevistä on jostain syystä päätynyt siihen, että ongelma kumpuaisi osaamisen puutteesta. Siis Suomessa, jossa ihmiset ovat kai maailman parhaiten koulutettuja!

Vaikka monet uutiset väittävät samaa, olen aivan eri mieltä. Ei täältä osaamista puutu.

Päinvastoin, maamme alkaa olla pullollaan tarpeisiin nähden ylikoulutettua porukkaa. Tohtoreita tehtaillaan satamäärin työttömiksi vain siksi, että se on jotenkin hienoa.

Vaajanen taas epäilee, että kyse olisi pelkuruudesta.

Totta kai rohkeita voisi aina olla enemmän. Erityisesti markkinointi on aivan toivotonta, jos yrittäjä ei uskalla erottua kilpailijoistaan.

Toisaalta jokaiselle jo nytkin mukavasti pärjäävälle yrittäjälle on päivänselvää, että kasvubisnes lisää riskejä. Se pidentää päivää ja tuottaa monenlaista muuta murhetta.

Jos joku ei siis halua syöksyä kasvu-uralle, ehkä kyse ei olekaan rohkeuden puutteesta, vaan silkasta viisaudesta. Ei kai yksikään täyspäinen ala kerjätä verta nenästään ajankulukseen.

Mutta sitten tulee varsinainen ongelma. Mielestäni on pässinselvää, että kaikkein eniten mättää halu-osasto. Ei ole riittävää motiivia firmojen kasvatustehtäviin.

Kasvuyrittäjiä maahamme vonkaavien päähän ei tahdo mahtua, että kenties vain murto-osa yrittäjistä on nykyisessä työssään rikastumisen tai maineen toivossa. Sisäsyntyisestä työllistämisen vimmasta nyt puhumattakaan.

Kaikiin muutoksiin täytyy olla jokin syy. Yrittäjää täytyisi riivata jokin asia, joka voittaa hänen mukavuudenhalunsa. Mutta kun itsellisiksi ryhtyvillä on aika monenlaisia syitä uravalintaansa:

  1. Ahneus. Jotkut yrittäjät haluavat rahaa ja paljon.
  2. Näyttämisen halu. Esimerkiksi jotkut koulunsa kesken jättäneet haluavat osoittaa, että heistä on sittenkin johonkin.
  3. Ylpeys. Kaikki huono-osaiset eivät suostu yhteiskunnan eläteiksi. Osa sisuuntuu ja päättää nousta kuopan pohjalta omin voimin.
  4. Harrastus. Jokin itselle rakas puuha laajenee yritystoiminnaksi kuin varkain.
  5. Kapina. Jotkut eivät kestä typeriä johtajia. Sellaisen ainoa vaihtoehto on ryhtyä omaksi pomokseen. Tähän ryhmään kuuluvat puhuvat mielellään yrittäjän vapaudesta.
  6. Perinne. Esimerkiksi monet perheyrittäjät kuuluvat perinnesarjaan. Heistä tulee yrittäjiä, koska vanhemmatkin olivat sellaisia.
  7. Toimiala. On paljon ammatinharjoittajia, joille yrittäminen on miltei ainoa vaihtoehto. Taiteilijalle tai hienopuusepälle ei välttämättä ole ole työpaikkaa olemassakaan.
  8. Keksintö. Jokin idea on niin hyvä, että se on pakko jalostaa myyntikuntoon. Muuten harmittaisi aikanaan kiikkustuolissa.
  9. Tilaisuus. Esimerkiksi omistaja saattaa yhtäkkiä tarjota osaa yrityksestä sen johtajien ostettavaksi. Ainutlaatuiseen tilaisuuteen on pakko tarttua.

Näistä yrittäjätyypeistä taitaa vain pari ensimmäistä hakea kovaa kasvua ikään kuin luonnostaan. Kaikilla muilla on yrittämiseensä aivan muut motiivit.

Jos kasvuyrittäjät ovat aidosti tärkeä asia, niitä kyllä saadaan tähän maahan vaikka kuinka paljon. Mutta silloin on satsattava listani ykkösryhmään – eli ahneisiin.

Paljon nykyistä isompi osa suomalaisista alkaisi kasvuyrittäjiksi, jos palkintona olisi enemmän rahaa. Tosin ihan tavallinen euro ei vielä riitä vokottimeksi.

Paras tulos saavutettaisiin, jos potti olisi nimenomaan (ainakin lähes) veroton.

Mikään ei motivoi suomalaista paremmin kuin verojen välttely. Sopivasti ahneita kasvuyrittäjiä alkaisi putkahdella joka kannon alta.

Aihe(et): Yrittäminen | 20 Kommenttia »

Minimalistin unelma

08.12.2009

Trudy Hardylla oli ongelma. Hänen piti keksiä suunnitelma, jonka avulla Minien myynti pidettäisiin vauhdissa Yhdysvalloissa.

Oli vuosi 2006. Kilpailijat puskivat uusia malleja kiireellä ulos. Hardy joutui myymään vanhaa versiota asiakkaille, jotka olivat erityisen kiinnostuneita kaikesta uudesta.

Hardylla oli kuitenkin yksi ylittämätön vahvuus. Minin omistajat suosittelevat kulkupeliään muille selkeästi kilpailijoita useammin.*

Hardy teki tiedon perusteella rohkean ratkaisun. Hän kohdisti markkinointiponnistuksensa Minin nykyisille omistajille, ei uusille asiakasehdokkaille.

Malli oli monellakin tavalla poikkeuksellinen. Useimmat autotehtaat ajattelevat, että auton ostettuaan asiakkaasta tulee kuluerä. Takuukorjaukset kun eivät ole valmistajalle ilmaisia.

Hardy päätteli toisin.

Ensin hän lähetti Minin omistajille koodinpurkajan. Sen jälkeen hän julkaisi ilmoituksia, joissa oli salattuja viestejä. Vain Minin omistajat pystyivät avaamaan koodin.

Minin omistajat olivat innoissaan. Tempaus korosti juuri sitä, mitä he olivat ostaneet – erilaisuutta.

Hardy saavutti tavoitteensa. Vuoden aikana Minejä myytiin 38 000 kappaletta. Omistajista yli 3 000 saapui vuoden aikana Hardyn järjestämän Mini-omistajien kiertueen tilaisuuksiin.

Tyytyväiset käyttäjät ovat tuotteesi parhaita myyjiä. Miten hyödynnät heidän innostustaan markkinoinnissasi?

* Charlene Li & Josh Bernoff: Groundswell. Harvard Business Press 2009.

Aihe(et): Gurumarkkinointi, Myynti | 10 Kommenttia »

Konebox-verkkokauppa on mennyt konkurssiin?

07.12.2009

Ryhdyin ostamaan pesukonetta ja kuivausrumpua hiljattain*. Muistelin, että meillähän on Suomessa verkkokauppa, joka myy myös kodinkoneita.

Firma taisi olla sellainen keltamusta. Nimi ei vain tullut mieleen sitten millään. Jokin boksi se oli. Robotti heilui sen mainoksissa. Mutta en saanut palautetuksi sen enempää tuntomerkkejä mieleeni.

Selvä pyy, eiköhän se löydy googlettamalla. Naputtelin hakukoneelle sanat “pesukone verkkokauppa boksi”.

Tuloksista ei löytynyt mitään sinne päinkään. Kokeilin kaikenlaisia yhdistelmiä.

Ei jälkeäkään kodinkoneita myyvästä verkkokaupasta! Ei hakutuloksia, ei Google-mainoksia. Ei mitään.

Päättelin, että pulju on mennyt konkurssiin. Sitä sattuu, meillähän on lamakin. Tilasin koneet Gigantista.

Ällistykseni oli melkoinen, kun joitain päiviä myöhemmin törmäsin Konebox.fi-nimisen yrityksen isoon lehtimainoksen.

Jotenkin olisin vielä voinut käsittää, ettei perinteistä kivijalkaputiikkia löydy netistä. Mutta se on jo kaiken huippu, että kaikesta päätellen keskolaista, vakavissaan perustettua verkkokauppaa ei ainakaan pesukoneen ostaja löytänyt Googlella lainkaan!

Tuoreen tutkimuksen mukaan 89 prosenttia Google-käyttäjistä pysähtyy ensimmäiselle hakutulossivulle. Enemmistö silmäilee siis enintään 10 ensimmäistä hakutulosta ja mahdolliset AdWords-mainokset.

Jos firmasi ei osu ensimmäisen kymmenen hakutuloksen joukkoon, sitä ei ole ostajaehdokkaan näkökulmasta olemassakaan.

Tai oikeastaan tilanne on vielä karumpi. Ensimmäisen sivun ensimmäiseksi noussut hakutulos kaappaa itselleen noin 42 prosenttia liikenteestä. Loput jakavat murusia.

Jos apuasi etsivät eivät löydä luoksesi Googlen avulla, lapioit rahaa ikkunasta ulos joka päivä.

* Lue juttu Konekauppiaat kilpasilla.

Lähde: Inbound Marketing, Brian Halligan & Dharmesh Shah 2009

Aihe(et): Gurumarkkinointi | 15 Kommenttia »

Vanhemmat artikkelit