Arkisto marraskuu 2009

Kannata sinäkin epätasa-arvoa

16.11.2009

Tietenkin maamme johto olisi pitänyt rokottaa heti ensimmäisten joukossa. Toivottavasti et esimiehenä tai yrittäjänä sorru vastaavaan hölmöilyyn muka tasa-arvon nimissä.

Viime viikolla eduskunnan puhemies Sauli Niinistö ehdotti, että presidentti ja ministerit rokotettaisiin heti sikainfluenssaa vastaan.

Pitihän se arvata, mikä oli reaktio. Pääministeri tyrmäsi ajatuksen. Halonenkin kieltäytyi piikistä.

Mitä muuta voi odottaa presidentiltä, joka on niin olevinaan tavallisen kansan kaveri? Tai pääministeriltä, joka rakentaa (ainkin melkein) itse omat talonsa.

Rokotteista muka tasa-arvon nimissä kieltäytyvät johtajat ovat typeryksiä.

Jos kaikki olisivat tasa-arvoisia, miksi tarvittaisiin johtajia lainkaan? Entä minkä ihmeen takia maksamme huippuliksoja päättäjille, jos sillä ei ole mitään merkitystä, ovatko he työkykyisiä vai eivät?

Tasan 28 vuotta sitten näihin aikoihin nökötin viestiryhmäni kanssa puolijoukkueteltassa Levi-tunturin kupeessa Kittilässä. Pakkasta oli päivisinkin 20-30 astetta. Evääksi saamamme appelsiinit pysyivät umpijäässä koko viikon.

Vaikka jokaisella oli jalassa neljät tai viidet housut, tunti tai kaksi taivasalla oli väijyvuorossa vaanivalle paha rasti. Ajattelinkin, että ottaisin osan vuoroista itselleni. Miehistöni hukeja voitaisin vastaavasti lyhentää.

Kun joukkueenjohtajamme kuuli ideastani, hän kielsi sen jyrkästi.

Jos ryhmänjohtaja on rättiväsynyt, hän alkaa tehdä typeriä päätöksiä. Sen jälkeen hukka perii koko porukan.

Hän selitti, että niin jalo kuin ajatukseni ehkä olikin, oma kuntoni oli kaikkein tärkeintä. En sitten mennyt vartioon, vaan nukuin pari tuntia muita enemmän.

Ei kauneusunillani tietenkään ollut harjoitusoloissa mitään todellista merkitystä. Mutta kouluttajamme näkökulma jäi hyvin mieleen. Idea on sama kuin lentokoneen hätäohjeissa.

Laita happinaamari ensin itsellesi. Auta vasta sitten muita.

Yrityksissä näen typerän tasa-arvon merkkejä vähän väliä. Monet johtajat ensinnäkin luulevat, että moderni pomo on alaistensa ystävä.

Mikäs siinä, mutta kun johtajan pitäisi myös edellyttää asioita. Se ei oikein tahdo onnistua, jos samalla pitäisi olla mielin kielin joka suuntaan.

Olen nähnyt sitäkin, että johtaja nyhertää töitään kaikkein huonoimmilla välineillä. Esimies haluaa näyttää alaisilleen, ettei hän luule olevansa muita parempi. Käytännössä kallispalkkaisimman aikaa valuu viemäriin joka päivä.

Kaikkein ikävintä on se, että tasa-arvon ajatus vesittää yrityksen asiakastavoitteet.

Merita-pankin toimitusjohtaja Pertti Voutilainen tuli sanoneeksi marraskuun alussa 1999 tv-uutisissa, että hänen pankillaan on hyviä ja huonoja asiakkaita. Ja että kannattamattomista asiakkaista voisi hänen puolestaan huolehtia joku muu, vaikkapa valtio.

Nämä maalaisjärkiset ajatukset johtivat siihen, että Voutilainen sai passituksen eläkkeelle.

Tietenkin markkinataloudessa toimivat yritykset pyrkivät haalimaan hyviä asiakkaita ja potkimaan huonot pellolle. Niin ne tekivät ennen Voutilaisen lausuntoa ja niin ne ovat tehneet sen jälkeen. Samoin toimii jokainen täyspäinen esimies ja yrittäjä.

Kannata sinäkin epätasa-arvoa. Johtaja on tärkeämpi kuin työntekijä. Hyvä työntekijä on usein 10 kertaa tehokkaampi kuin huono. Hyvä asiakas on jopa satoja kertoja tärkeämpi kuin huono asiakas.

Olisin ostanut auton…

12.11.2009

…, mutta kun se ei tietenkään onnistunut.

Juttelin eilen puhelimessa autokauppiaan kanssa. Sovimme, että menen tänään lounastauolla tilaamaan uuden pirssin.

Katsoisimme samalla vielä kerran varustelistan läpi, ettei siitä ole päässyt unohtumaan mitään oleellista.

Tänä aamuna myyjä sitten soitteli ja halusi siirtää tapaamistamme. Hänen perustelunsa oli aika veikeä.

Miekkosen parempi puolisko oli sopinut treffit papin kanssa. Niinpä he molemmat olivat menossa sopimaan ristiäisjärjestelyistä.

Kerroin, että olen itsekin myyjä. Ja ettei koskaan ole käynyt mielen vieressäkään, että soittaisin vastaavan puhelun asiakkaalleni.

Sain kuulla, että meitä ihmisiä on erilaisia ja seliseli.

Jos autokauppiaan vaimo olisi sairastunut tai kuollut, en mussuttaisi hetkeäkään. Mutta kyllä sitten on maailmankirjat sekaisin, kun alan perua asiakastapaamisia siksi, että se nyt vain olisi omalta kannaltani hiukan kätevämpää.

Juuri eilen sama heppu selitti, että heillä on myymälässä turhan hiljaista!

No, ei firman näyttelytila ainakaan minun vuokseni ruuhkaudu. Taidan olla sen verran herkkä primadonna, että kannan rahani jonnekin aivan muualle.

Voisiko Suomen talouden alamäki (suhdanteet poisluettuna) johtua juuri tästä? Hyvät myyjät asuvat aivan muualla kuin täällä napapiirin tuntumassa.

Älä herran tähden selitä asiakkaallesi, että oma mukavuutesi on kaikkein tärkeintä.

Mikä voittamisessa pelottaa?

10.11.2009

Tänään Hesarin urheilusivuilla oli juttu ruotsalaisesta henkisen valmennuksen gurusta nimeltään Kjell Enhager. Miekkonen oli juttelemassa golfvalmentajille Helsingissä.

Enhager oli kertonut tarinan lupaavasta nuoresta naisgolfarista 1990-luvun alusta. Pelaaja oli pärjännyt muuten hyvin, mutta kisat olivat alkaneet takkuilla aina viimeisillä väylillä. Hän jäikin tyypillisesti kakkoseksi tai hiukan huonommille sijoille.

Enhager oli tarkkaillut pelaajaa eräässä kisassa Italiassa.

“Kun tyttö pääsi johtoasemaan, hän löi pian huonon lyönnin ja putosi listalta. Sitten hän meni taas kärkeen ja epäonnistui pian uudestaan.”

Kisan jälkeen Enhager oli jutellut pelaajan kanssa. Oli käynyt ilmi, että tämä pelkäsi voittopuheen pitämistä niin paljon, että peli meni siksi läskiksi kerta toisensa jälkeen.

Valmentaja oli harjoitellut golfarin kanssa esiintymistä.

Pelaaja onkin pitänyt sen jälkeen aika monta kiitospuhetta. Hänen nimensä oli Annika Sörenstam. Hän voitti hiljattain päättyneen uransa aikana 90 ammattilaisturnausta.

Yleensä kartan urheilijavertauksia. Mutta nyt en voinut välttyä tunteelta, että lukemattomat asiantuntijat kärsivät vastaavista ongelmista.

Muuten on vaikea selittää sitä, miksi niin monet ammattilaiset näyttävät suorastaan pelkäävän voittamista.

En tarkoita, että he jänistäisivät julkisuutta tai esiintymistä – vaikka sekin lienee usein taustalla. Menestys saattaa tuoda mukanaan myös muita mörköjä.

Tuleeko mieleesi, mitä (asiantuntijalle tyypillisiä) pelkoja nousukiitoon kääntynyt urakehitys saattaisi tuoda tullessaan?

Bisnekseni on niin ainutlaatuinen

09.11.2009

Toimialalle räätälöity sovellus tai palvelu hivelee ostajaa, koska hänen bisneksensä on niin ainutlaatuinen. Netorek näyttää esimerkkiä, mitä homma on hoidettava käytännössä.

Huristelin pari vuotta sitten kotia kohti, kun radiosta tuli mainos urheilijoiden pesukoneesta. Kun pääsin kotiin, ampaisin nettiin katsomaan, miksi se oli juuri urheilijoille tarkoitettu.

Kävi ilmi, että värkissä oli erityinen ohjelma urheiluvetimille. Romppeet saattoi pestä joka päivä niin, etteivät ne kulahtaneet heti aivan pilalle. Se oli tietysti hieno juttu.

Käsittääkseni kuitenkin jokaisessa pesukoneessa on jos jonkinlaista hienopesuohjelmaa.

Pari vuotta sitten Elisan entinen markkinointijohtaja kertoi, että joskus aikoinaan heillä oli myynnissä sihteeripuhelin. Se kävi hyvin kaupaksi sihteereille.

Utelin, että mikä teki puhelimesta erityisesti sihteeriversion. Selvisi, että siinä oli pomopainike. Sen avulla sihteeri sai suoraan yhteyden johtajaan.

Esimerkit kertovat, että joskus tietylle kohderyhmälle suunnattu erikoisversio ei ole niinkään tekninen asia. Se on enemmän oivallusta ja viestintää kuin tuotekehitystä.

Kohdennetut tuoteversiot ovat kuitenkin tehokkaita. Meistä jokaista hivelee ajatus, että se on juuri minulle tehty.

Jos haluat myydä kirjanpito-ohjelmaa tehokkaasti, siitä luultavasti kannattaisi tuotteistaa toimialaversioita. Nimenomaan arkkitehdeille tarkoitettu kirjanpitopaketti menee arkkitehdeille paremmin kaupaksi kuin vain geneerinen kirjanpitopaketti.

Viikko sitten delegaatio Netorek Oy:stä piipahti kylässä. Juttelimme firman uudesta tuotteesta, joka on tulossa uunista ulos lähiaikoina. Kyse oli ajanvarausjärjestelmästä.

Se on huono juttu, koska kilpailijoita riittää joka niemessä ja notkossa.

Hienoa asiassa on se, että yleensä varausjärjestelmät ovat niin tautisen kömpelöitä. Sikäli markkinoilla on aina tilaa vielä yhdelle, jota ihminen osaa käyttää.

Erityisen ilahduttavaa oli se, että toimitusjohtaja Timo Kero joukkoineen oli päättänyt lähteä liikkeelle toimiala kerrallaan. Ensimmäiseksi kohteekseen he olivat valinneet parturikampaamot, koska kohderyhmä on ilman muuta hankalimmasta päästä.

Timo näytti ajanvarausjärjestelmän käyttöliittymän. Se oli mielestäni hieno esimerkki siitä, mitä toimialalle sovitettu tuote tarkoittaa.

Netorek Aika -ajanvarausjärjestelmä

Netorek Aika - Klikkaa kuva täysikokoiseksi

Jo ensi silmäyksellä näkyy, että systeemi poikkeaa muista. Miksi näytön yläreunassa on rivissä partureiden ja kosmetologien kuvia?

No tietenkin siksi, että aikaa varaava asiakas haluaa usein saman ammattilaisen käsittelyyn kuin viimeksikin. Mutta ei se suinkaan tarkoita, että hän muistaisi tämän nimeä.

Kasvot hän sen sijaan yleensä muistaa! Idea toimii aivan yhtä hyvin netissä itsepalveluna kuin kampaamon tiskilläkin.

Lisäksi järjestelmään voidaan tallettaa tietoja esimerkiksi asiakkaan yliherkkyydestä. Näin voidaan varmistaa, ettei hänen päähänsä vahingossakaan työnnetä mönjää, joka saisi aikaan kohtauksen.

Entä miksi parturi on muka niin vaikea toimiala?

Se johtuu yksinkertaisesti siitä, että paperisella ajanvarauskirjalla on vankka kannattajakuntansa. Ohjelmistosta on irrottava roppakaupalla hyötyjä, joita kierrevihko ei tarjoa.

Hyppäys sähköiseen varausjärjestelmään maksaa joka tapauksessa paitsi rahaa, myös vaivaa. Jos Netorek saa houkutelluksi parturit asiakkaikseen, monet muut toimialat ovat sen jälkeen lasten leikkiä.

Kaikille tarkoitettu tuote ei yleensä ole kaksinen kenellekään. Valloita kohderyhmä kerrallaan.

Fillarikauppiaan fiasko

04.11.2009

Kerrankin yrittäjä toimi oikein ja pölli kampanjaidean. Mutta tulos oli surkea. Mikä meni pieleen?

Asiantuntijat ovat liian kainoja. Hyviä markkinointi-ideoita on maailman täynnä. Niitä ei voi kukaan patentoida. Siksi niitä pitäisi pölliä ja soveltaa omaan käyttöön paljon nykyistä useammin.

Keväällä poikkesin puhekeikalla Suonenjoella. Kerroin jälleen kerran esimerkin göteborgilaisen pyöräkauppiaan nerokkaasta kampanjasta.

Ruotsalainen yrittäjä käänsi hienosti tavanomaiset hinta- ja tuotevetoiset myyntipuheet asiantuntijalähestymiseksi. Näkökulmasta sietää jokaisen ottaa oppia. Se on sovellettavissa moniin muihin bisneksiin lähes sellaisenaan.

Ikävä kyllä tieto muuttuu harvoin toiminnaksi. Kaikki haluavat olla kirkasotsaisia ja keksiä ideansa itse.

Onneksi aina joku joskus toimii toisin. Tässä sähköposti, jonka lähetti Jouni Toppi Kiuruvedeltä Pohjois-Savosta:

Hou,

Kävimme velanjakajani kanssa kuuntelemassa luentoasi Suonenjoella tässä keväällä, jossa ansiokkaasti kyseenalaistit pyöräkauppiaiden äo:n, kun eivät älyä kopioida ruotsissa hyvin menestynyttä “pyörän sarviin huoltotarjous” – sissi-iskua.

No perkele, tuumasta toimeen ja mainostoimistomme värkkäsi oheisen mallisen lappusen, joita tulostimme omalla värilaserilla 50 kpl, eli saatiin 200 kpl kortteja. Nurkkaan reijittäjällä reikä ja kumirenkku siitä ja kaupungille vaihtotarjouksia tekemään.

Aurinkoinen päivä ja naisvaltaisten työpaikkojen pyörärivistöihin laputtamaan. 200 kpl vie aikaa n. 4 tuntia.

Ja mikä oli tulos? Tähän asti pyöreä nolla!

Kokemuksemme mukaan suoramarkkinoinnista 1-5 % johtaa positiiviseen lopputulokseen. Missä meni vikaan?

Ajankohta ja keli oikea. Laput pysyy varmasti sarvissa ja taatusti ne huomataan. Hinnoittelumme oli reilu, mieluummin ylä- kuin alakantissa.

Oliko lapussa jotain vikaa? Otos liian pieni? Kuka mitä häh?

———————————————
Meiltä käytetyt sahat ja ajoleikkurit!
Metsola on metsätarvikkeiden ykköspaikka!
———————————————

Jouni Toppi
Kiuruveden Metsola Oy
Nivankatu 5
74700 kiuruvesi

050-534 9672
www.metsola.info

Jounin mainostoimistossa teettämä lappu näyttää tältä:

Metsolan pyörätarjous

Metsolan pyörätarjous - Klikkaa, niin näet täysikokoisen kuvan

Mitä mieltä olet, mikä operaatiossa meni pieleen?

Auta Jounia ja hänen yhtiökumppaniaan. Mitä olisit itse tehnyt toisin?

Raksamiehen hormoniradio

02.11.2009

Työkaluvalmistaja Makita näyttää mallia, miten bulkkituotteen toimialaversiosta revitään kunnon katetta.

Marssin paikalliseen K-Rautaan ihan muissa asioissa. Mietin, että kauppias tuntee suomalaisen miehen perusluonnetta. Ensimmäiset parikymmentä metriä on kuljettava toinen toistaan houkuttavampien akkuporakoneiden ja muiden herkullisten värkkien vierestä.

Tällä kertaa äkkäsin rivistä merkillisen näköisen vempaimen. Se oli kooltaan ehkä puolet lentolaukusta. Ulkonäöltään se muistutti jotain työmaan mittalaitetta.

Pysähdyin ihmettelemään kojetta.

Se oli sähkötyökaluistaan tunnetun Makitan valmistama BMR100-työmaaradio tarjoushintaan 95 euroa.

Makita-työmaaradio tihkuu mieshormonia

Makita-työmaaradio tihkuu mieshormonia - Klikkaa kuva suuremmaksi!

Tarjoushalsterissa luki vielä erikseen: HUOM! RADIO! EI LATURI!

Tuskin olen eläessäni nähnyt vaikuttavampaa toosaa. Vähältä piti, etten ostanut sitä ihan muuten vain työpöytäni koristeeksi.

En ollut koskaan ajatellutkaan, että ihan tavallisesta FM-vastaanottimestakin voisi tehdä toimalakohtaisen erikoisversion. Mutta voin hyvin kuvitella, miten houkuttava ostos rakkine on alan miehelle, joka viettää 150 prosenttia työajastaan rakennustyömaalla.

Valmistajan viesti on selvä: olemme ajatelleet juuri sinua, rakas ammattimies. Me tiedämme, että työsi on rankkaa. Rappaus roiskuu, työkalut putoilevat ja räntäkin sataa alhaalta ylöspäin. Ei siinä menossa mikään tavallinen rimpula kestä.

Makitan testosteronitoosa maksaa tietenkin noin miljoona prosenttia enemmän kuin autotallista tuotu vanha Grundig. Mutta mitä sitten, kun se on juuri sinulle tehty.

Tuotteista asiantuntijapalvelustasi toimialaversio. Lisää pari ominaisuutta, jotka kertovat, että ymmärrät asiakkaasi ainutlaatuista arkea. Nosta palvelusi hintaa vähintään 30 prosenttia.