Arkisto syyskuu 2009

Miksei maisterista ole yrittäjäksi?

29.09.2009

Akateemisen loppututkinnon suorittanut asiantuntija on koulutettu analyyttiseksi ja kriittiseksi. Siksi hänestä ei voi tulla menestyvää yrittäjää.

Parin viikon kuluttua lauantaina Pohjolan Starttipäivät alkavat jälleen Helsingistä. Tilaisuus on tarkoitettu yrittäjäksi aikoville tai sellaiseksi hiljattain ryhtyneille.

Viime vuonna puheenvuoroni päätteeksi kuulin kiperän kysymyksen:

Mikä on tärkein oppi, jonka olen oman yrittäjäurani aikana saanut?

Kun olen syntyjäni hidas hämäläinen Tampesterista, vastaukseni taisi olla aika hatara. Tilanne oli hiukan sama kuin jos joku olisi yllättäen kysynyt elämän tarkoitusta.

Nyt vuotta myöhemmin olen vihdoin päättänyt.

Tärkein oppi on se, että yrittäjän pitäisi oppia sietämään kaaosta, epätäydellisyyttä ja keskeneräisyyttä. Muuten hän ei pysty kehittämään kaksista bisnestä.

Miksi pohdintaan meni niin kauan?

Ehkä siksi, että vihaan kaikkein eniten kaaosta, epätäydellisyyttä ja keskeneräisyyttä. Olen kontrollifriikki.

Näen päivittäin asiantuntijoita, joita vaivaavat samanlaiset oireet. Ehkä jotkut ovat jo syntyjään sellaisia. Tai sitten kymmenien vuosien kasvatus- ja koulutusputki on tehnyt tehtävänsä.

Moni loppututkinnon suorittanut on saanut perinpohjaisen valmennuksen kriittiseksi, analyyttiseksi ja pedantiksi. Hän pyrkii täydellisyyteen, koska vain niin syntyy hyvää laatua. Niin hän ainakin kuvittelee.

Perfektionistin tunnistaa esimerkiksi siitä, että hän hieroi aikanaan lopputyötään toooooodella pitkään.

Hänestä oli tärkeää, että gradusta, diplomityöstä tai mistä milloinkin tuli viimeisen päälle hyvä. Arvosanan täytyi olla asteikon yläpäässä. Toisin sanoen hän haaskasi kuukausia nyhertämiseen, josta ei ole kenellekään mitään hyötyä koskaan.

Mitä tapahtuu, kun maisterimme ryhtyy yrittäjäksi?

Nappaan tähän näytteen yhdestä työpäivästä. Kuten kaikki työelämässä möyrineet tietävät, en liioittele yhtään:

  1. Verkkosivut ovat vanhentuneet jo vuosi sitten.
  2. Käyntikortit ovat loppuneet.
  3. Uusi laskutusjärjestelmä osoittautuu sudeksi.
  4. Hinnastosta löytyy paha virhe.
  5. Sihteerin äitiyslomasijainen paukahtaa paksuksi.
  6. Kolme asiakasehdokasta peruu tapaamiset syysflunssan vuoksi.
  7. Köyhimmät asiakkaat eivät pysty maksamaan laskujaan. Rikkaimmat eivät viitsi maksaa.
  8. Työntekijä hakee sairauslomaa esimieheltään saamansa palautteen vuoksi.
  9. Alihankkija toimittaa sutta.
  10. Tuotekehitysprojekti on puoli vuotta myöhässä.
  11. It-tukihenkilö ei osaa sanoa, miksi läppärin käynnistyminen kestää 8 minuuttia.
  12. Professori Niskakangas uhkailee taas kerran yrittäjiä veronkorotuksilla.
  13. Puolet kiireellisistä kotihommista on jo kolmatta kuukautta hoitamatta.
  14. Edellisestä parturista on pian 8 viikkoa.
  15. Joku on kolhinut autosi parkkipaikalla korjaamokuntoon.

Tilannekatsaukseni saattaa tietysti olla peräsin mistä tahansa organisaatiosta. Mutta jos se on pienyrityksestä, listan asiat saattavat vallan mainosti olla firman vetäjän murheita kaikki.

Jos akateeminen yrittäjämme aikoo hoitaa kaiken kuntoon iltaan mennessä, hän joutuu valvomaan kuukauden putkeen. Sitä monet näyttävät kokeilevan.

Tyypillinen pedantti yrittäjä ei esimerkiksi kykene delegoimaan mitään. Hänen mielestään alaiset tekevät työnsä aina järkyttävän paljon huonommin kuin hän itse. Bisnes ei voi mitenkään kasvaa, koska pomon on pakko sotkeutua jokaiseen yksityiskohtaan.

Yrittäjä saakin firmansa vauhtiin vain, jos hän opettelee väkisin huolettomaksi.

Hän ei kerta kaikkiaan saa ottaa pulttia jokaisesta pienestä ongelmasta. Muuten hän ajaa itsensä vääjäämättä hullujenhuoneelle.

Jokainen tajuaa, että omaa perusluonnetta tai temperamenttia on tautisen vaikea muuttaa. Väitän, että juuri siksi akateemisen koulutuksen saaneet ovat niin harvoin yrittäjiä. Pää ei kestä alituista kaaosta, keskeneräisiä töitä ja päivästä toiseen jatkuvaa ongelmien vyöryä.

Perfektionisti lähtee lopulta mieluummin palkkatöihin. Siellä sentään prosessit toimivat. Ja mikä parasta, joku muu ottaa aina lopulta vastuun.

Bisneskirjat ja -lehdet levittävät myyttiä Steve Jobs -sankarityypeistä, jotka viilaavat firmansa jokaisen yksityiskohdan mielensä mukaiseksi. Älä yritä samaa. Muuten a) pysyt pienyrittäjänä ikuisesti tai b) joudut lataamolle parissa vuodessa.

Kategoria(t): Yrittäminen | 13 Kommenttia »

Kumpi myy enemmän, laaja vai suppea valikoima?

25.09.2009

Kysymys: Pomoni mielestä meidän pitäisi laajentaa palveluvalikoimaamme rajusti. Itse pelkään, että homma karkaa käsistä. Mikä olisi sopiva määrä?

Ajattelin vaihtaa autoa ensi keväänä. Olenkin lähtenyt hyvissä ajoin vertailemaan vaihtoehtoja. Huomasin taas kerran, miten suhteellista kaikki on.

Kulkuvälineen ostaminen on aivan järjettömän sekava prosessi. Kaikki vaikuttaa kaikkeen. Tässä esimerkkejä päässäni risteilevistä kysymyksistä:

  1. Ilmastomuutos tulee vääjäämättä, pitäisikö ostaa aivan pieni kottero?
  2. Tuttuni ajaa isolla Bemarilla, mutta suunnitteli ostavansa Priuksen. Yllättävän järkevää. Voisinko toimia samoin?
  3. Toisaalta isot moottorit kielletään pian lailla. Onko nyt viimeinen hetki nauttia kuusipyttyisen hyrinästä? Tilaisuus ei ehkä toistu enää koskaan.
  4. Jos ostan nykyistä pienemmän pirssin, päättelevätkö naapurimme, että firmallani menee huonosti?
  5. En tunnu tulevan sitä onnellisemmaksi, mitä hienompi autoni on.
  6. Iso kosla olisi turvallisempi. En halua, että rakas vaimoni kuolee kolarissa siksi, että pihistelin autokaupassa.
  7. Ajan 99 % ajasta kaupungissa. Nykyinen lotjake on sinne turhan iso. Ketterämpi ja näppärämpi olisi ilman muuta parempi.
  8. Pitäisikö maastopyörän mahtua kyytiin ilman, että joudun purkamaan sitä osiin?
  9. Paljonko firmani on laskutettava, että kumijalan ylläpitokulut tuntuisivat kohtuullisilta?
  10. Voisinko luopua omasta kärrystä kokonaan ja kulkea taksilla? Saisiko säästöllä maksetuksi esim. keittiörempan?

Siinä suppea satunnainen otos kymmenistä eri näkulmista, jotka näyttävät vaikuttavan valintaani. Niitä kaikkia kuitenkin yhdistää yksi asia.

Kaikki pohdinnat ovat suhteellisia. Joka ainoa asia on vertailua suhteessa johonkin toiseen.

Isompi vai pienempi? Mikä olisi sopiva koko verrattuna parkkiruutuihin, nykyiseen autooni tai polkupyörään? Voinko valita turvattomamman värkin kuin nykyinen?

Mitä tekemistä tällä kaikella on firmasi tuote- tai palveluvalikoiman kanssa?

Sillä on sellainen merkitys, että asiakkaasi tarvitsee joka tapauksessa vertailukohtia. Muuten hän ei pysty päättämään, mitä ostaa – vai ostaako yhtään mitään.

Ainakin autokauppias tarjoaa renkaanpotkijoille riittävästi valinnanvaraa. On edullisia perusmalleja ja lisäherkuilla koristeltuja luksusversioita. Löytyy kaksipaikkaista sporttia ja seitsemälle suunnattua pikkubussia. Värejä on ehkä puoli tusinaa tai kymmenkunta.

Idea on joka tapauksessa se, että riittävä valikoima löytyy samasta hallista. Merkkiuskollisen asiakkaan ei ainakaan sen vuoksi tarvitse marssia kilpailijan pakeille.

Toisaalta liian monet vaihtoehdot sekoittavat ostajan pään. Jos valinta menee liian mutkikkaaksi, hän luovuttaa ja kävelee pois.

Jos hillohyllyssä on tarjolla 20:tä eri makua, siitä luulisi löytyvän jokaiselle jotain. Mutta jos valikoima karsitaan kuuteen erilaiseen hilloon, hyllyn kokonaismyynti yllättäen kasvaa.

Myös autokaupassa näkyy, mihin liian laaja vaihtoehtojen kirjo johtaa. Varusteluettelot ovat venyneet ylivoimaisen pitkiksi. Ostaja ei osaa päättää. Kaupankäynti mutkistuu ja sitkistyy. Liike onkin joutunut kasaamaan lisävarusteista valmiita paketteja.

Jotta asia olisi mahdollisimman mutkikas, ostamiseen liittyy myös ihmisen autonomia. Hän haluaa pitää päätösvallan itsellään.

Potilan kivuntunne vähenee, jos hän saa itse valita, kummasta kyynärtaipeesta hoitaja piikittää verinäytteen.

Sekään ei siis ole aina paras tilanne, että vaihtoehtoja olisi tarjolla vain yksi. Myös ostamisen tuska vähenee, kun tarjolla on edes kaksi vaihtoehtoa.

Mitä tästä kaikesta pitäisi päätellä?

  1. Yhden tuotteen tai palvelun strategia voi purra, jos kilpailijoilta ei löydy lähellekään vastaavaa vaihtoehtoa.
  2. Keskenään vaihtoehtoisten tuotteiden määrää ei kannata kasvattaa loputtomiin. Valikoima muuttuu jossain vaiheessa kaupan esteeksi.
  3. Asiakkaalle kannattaa tarjota vaihtoehtoja, joihin verrata. Tyhjiössä hän ei pysty päättämään mitään.

Taitava myyjä saattaa käsitellä kolmoskohdan myös niin, että hän tarjoaa vertailukohdaksi jotain (suppean) valikoimansa ulkopuolelta: “Sehän kustantaa päivässä vähemmän kuin illalla sohvassa ryystämäsi kalja!”

Laaja valikoima saattaa jopa vähentää myyntiä. Mutta myynnin kustannuksia se lisää aina.

PS. Seuraavassa jutussa kerron tähän samaan aiheeseen liittyvän mielenkiintoisen vinkin: millainen on hinnoittelijan houkutuslintu?

Kategoria(t): Hinnoittelu, Strategia | 15 Kommenttia »

Kuinka puolitat alihankkijasi laskun?

23.09.2009

Kysymys: Olen asiantuntija, mutten mikään mainosalan ammattilainen. Haluaisin kuitenkin “oikealta” näyttävät verkkosivut. Freelancereita ja toimistoja riittää, mutta aika kovat ovat hinnat. Mistä löytäisin edullista, mutta laadukasta palvelua?

Annan nyt tuhannen taalan vinkin. Se toimii lähes aina, kun ostat asiantuntijapalvelua alihankintana.

Voit valita kahdesta vaihtoehdosta:

  1. Lähetät tarjouspyynnön. Listaat siinä työt tai tuotokset, jotka haluaisit saada. Pyydät urakasta kustannusarvion. Saat vastaukseksi, että homma maksaa 2000 euroa.
  2. Listaat työt tai tuotokset, jotka haluat ostaa. Lisäksi kerrot, että olet valmis maksamaan koko roskasta 1000 euroa. Kysyt, kelpaako työ – vai annatko sen jollekin toiselle.

Selvyyden vuoksi tarkennan vielä, mikä näiden vaihtoehtojen ero on:

  1. Kysyt, mitä palvelu maksaa.
  2. Kerrot, mitä olet valmis maksamaan palvelusta.

Kokeile kakkosvaihtoehtoa tavallisen ykköslähestymisen sijaan. Tulet huomaamaan ällistyttävän asian.

Sama ammattilainen, joka juuri oli tehnyt sinulle 2000 euron tarjouksen, ottaa tehtävän nyt kiltisti vastaan 1000 eurolla!

Kokeile itse. Keino puree lähes aina. Harvassa ovat sellaiset alihankkijat, jotka suostuvat päästämään tuhatlappusesi kilpailijansa kassaan.

Tästä neuvosta ei pidä päätellä, että kannattaisin alihankkijoiden riistämistä. Sellaisesta ei pitkän ajan kuluessa hyödy kukaan.

Toisaalta kukaan ei pakota ostajaa typeryyksiin. Ei sekään ole kenenkään etu, että bisneksesi jää jumiin siksi, ettei budjettisi kerta kaikkiaan kestä alihankkijoiden ehdottamia hintoja.

Monet palvelujaan myyvät eivät vain itsekään tule laskeneeksi, mikä todella olisi pienin kannattava taksa. He roiskaisevat tarjoukseensa jonkin pyöreän summan, joka olisi kiva.

Alihankkijan käytös on ymmärrettävää. Jokainen (etenkin kysytty ja kiireinen) asiantuntija vihaa “jonninjoutavien” tarjousten rustaamista.

Määritä hintasi itse. Puolitat alihankintasi kustannukset.

Kategoria(t): Hinnoittelu | 32 Kommenttia »

Konsulttipalvelun kolme peruspilaria

21.09.2009

Konsultti on usein niin asiantuntemuksensa pauloissa, ettei hän muista miettiä palveluaan asiakkaansa kannalta. Ei ihme, että ostajan myönteiset elämykset kertyvät enintään catering-osastolta, jos sieltäkään.

Huolestuin heti, kun aloin vetää tuotteistustyöpajoja vuonna 2002. Liian usein projektiporukka lueskeli sähköpostejaan, pilkki pahasti tai haaveili ties mistä.

Kokeilin kaikenlaista. Joskus laitoin kaikki rassaamaan ankarasti aivosolujaan aamusta iltaan. Välillä tehtiin ryhmätöitä, toisinaan touhuttiin sinkkuina. Joskus päästin asiakkaani pälkähästä ja tein mahdollisimman suuren osan töistä itse.

Vuosien mittaan valkeni, että jopa kaltaiseni epäempaattisen reppanan kannattaisi hiukan miettiä, miten projektin yhteiset istunnot järjestäisi. Se nimittäin vaikuttaa hankkeeseen osallistuneiden motivaatioon selvästi.

Tässä kokemukseni perusteella kolme tärkeintä palvelutoimituksen peruspilaria:

1. Tarjoa terapiaa

Hankkeen alussa kannattaa kuunnella ja kysyä.

Nyt saatat tuhahtaa, että niinhän jokainen konsultti tekee! Kaikki projektit alkavat alkukartoituksilla ja haastatteluilla. Miten muuten löytyisi eväitä jatkotoimiin?

Palvelujaan tarjoava asiantuntija kuitenkin utelee helposti aivan vääriä asioita. Hän unohtaa, mikä on aihe, jota jokainen haastateltava rakastaa yli kaiken. Tuo ykkösaihe on haastateltava itse.

Meistä jokaisesta on tosi mukavaa, että joku kerrankin kuuntelee, mitä juuri minulla on sydämelläni.

Tähän myös “oikea” terapia perustuu. Vaikka ammattikuuntelija kirjoittelisi muistilehtiöönsä viikonlopun kauppalistaa, hänestä on silti hyötyä. Suomessa terapeuteille olisi enemmän töitä kuin he ehtivät tehdä.

Lyö siis kaksi kärpästä yhdellä iskulla. Kerää toki tietoa. Muu olisikin aika röyhkeää. Mutta pidä mielessä, että tärkeintä on antaa asiakkaasi puhua omista mietteistään. Se sitouttaa häntä projektiin enemmän kuin mikään virallinen motivointihöpinä.

2. Tyrkytä tykinruokaa

Iske asiakkaasi eteen valkoinen paperi. Kysy, mitä siihen pitäisi kirjoittaa.

Jokainen konsultti tietää, mitä moisesta seuraa. Luvassa on harvinaisen harittavia silmiä, kutisevia kampauksia ja kiemurtelevia pukuja.

Entä jos naputtelet etukäteen summamutikassa ehdotuksen, joka perustuu parhaaseen arvaukseesi?

Nyt samat toljottajat osaavat heti kertoa, mitkä kaksisataakolmekymmentäneljä pientä ja isoa virhettä oletkaan saanut ahdetuksi yhdelle aaneloselle!

Konsultin homma on hoitaa areenalle joukko ehdotuksia jellonien raadeltavaksi. Jos minä-minä on aiheista rakkain, heti kakkosena tulee huvitus nimeltään muiden arvostelu. Toisten tekemisiä on pirun mukava kritisoida – varsinkin kun juuri minun omat näkemykseni ovat silkkaa neroutta!

Ainakin varttuneempi väki muistaa vielä, miten suosittu oli vuosikymmeniä esitetty ohjelma nimeltään Levyraati. Paitsi että oli tietysti hauska kuulla sanavalmiita vieraita, kukin pääsi kotisohvallaan apulaiskriitikon töihin.

Tosi-tv ja erilaiset verkkopalvelut tarjoavat nykyisin roppakaupalla vastaavia mahdollisuuksia.

Tarjoa siis asiakkaallesi mahdollisuus kunnon tykitykseen. Hän rakastaa sitä.

3. Päästä päättäjä pälkähästä

Mitä enemmän projektitapaamisiin tai työpajoihin osallistuu päättäjiä, sen parempi. Jos heitä ei näy paikalla, yleensä hanke on vaikeuksissa aika pian.

Siksi on aika hupaisaa huomata, mikä on tehtävistä kaikkein raskain.

Valtaosa päättäjistä näyttää suorastaan vihaavan sitä, että olisi tehtävä päätöksiä.

Olenkin todennut, että konsultin kannattaa päättää asiakkaansa puolesta. Tai ainakin hänen on syytä laatia perusteltuja päätösehdotuksia. Tai jos olen täsmällinen: konsultin pitää laatia yksi päätösehdotus.

Tämänkin luulisi olevan itsestään selvää. Siksi ulkopuolinen on tilattu paikalle. Hänen tulisi jalostaa näkemykset jatkotoimien perustaksi.

Käytännössä tavoitteesta on tosi helppo lipsua. Jos konsultti kehittää vaikka vain kaksi vaihtoehtoista ehdotusta, tuloksena on usein umpikuja. Puhumattakaan siitä, ettei hän uskalla puolustaa omaa näkemystään.

Iske asiakkaasi eteen vain yksi vaihtoehto. Jos se ei kerta kaikkiaan mene läpi, puserra sitten toinen erikseen. Mutta älä pakota päättäjää päättämään liikaa kerrallaan.

4. Toimita enemmän kuin lupasit

Jokainen tietää, että ostaja vertaa palvelutoimitustasi nimenomaan siihen, mitä lupasit etukäteen. Jos jäät vähänkin lupauksestasi, kura lentää taatusti – vaikka toimittamasi tulokset olisivat sinänsä aivan hyvät.

Siksi on hämmästyttävää, miksi niin harvat asiantuntijat suunnittelevat etukäteen, kuinka ylittää asiakkaan odotukset aina.

Periaate on kuitenkin lapsellisen yksinkertainen: jätä myyntipuheestasi tai toimitussisällöstäsi kylmän rauhalllisesti osa kertomatta. Toimitat siis joka kerta väkisinkin enemmän kuin etukäteen lupasit.

Toimi terapeuttina. Tarjoa tykinruokaa. Päätä asiakkaasi puolesta. Ylitoimita. Jos sovitat kaikki neljä samaan projektiin, saamasi palaute paranee välittömästi viidenneksellä.

Kategoria(t): Gurumarkkinointi, Tuotteistaminen | 10 Kommenttia »

Miksi blogistasi tulee pannukakku?

17.09.2009

Blogi on osa outoa hässäkkää, jota myös sosiaaliseksi mediaksi kutsutaan. Uusi väline taipuu tahtoosi vain, jos pystyt toimimaan osana yhteisöä. Sehän ei korporaatioelukalta onnistu.

Pari viikkoa sitten vedin Talentumin koulutuspäivän tuotteistamisesta. Yksi osallistujista oli kirjannut palautekuponkiinsa seuraavaa:

Todella löysä esitys ja iso pettymys odotuksiin nähden. Itseriittoinen kaveri, joka pysyi hyvin pinnallisella tasolla eikä käytännössä onnistunut mitenkään syventämään monisteissa listattuja asioita. Kyllä tuon tason kaverin olettaisi halutessaan psytyvän paljon parempaan. Ei se todellakaan riitä, että nimeää itsensä guruksi ja osaamistaan kehuu, ellei siinä live-tilanteessa se mitenkään näy! Myös aikataulun paha pettäminen iso miinus.

Sain kommentin osana nimettömäksi tiivistettyä koostetta. Kävi kuitenkin ilmi, että talentumilaiset tiesivät pettyneen nimen – mutta eivät suostuneet kertomaan sitä!

Olin ällistynyt. Mielestäni on selvää, että nyt olisi puhelun paikka. Lienee oikeus ja kohtuus, että juttelisin vääryyttää kärsineen kanssa.

Vähintään henkilökohtainen anteeksipyyntö surkeasta suorituksestani olisi tarpeen. Jollei Talentum suostu maksamaan päivän hintaa takaisin, ehkä rahat pitäisi kaivaa omasta taskustani.

Miksi ylipäätään saan vain nimettömiä palautteita? Purnaaja oli kuitenkin suoraselkäisesti kirjoittanut nimensä paperiin. Eikä lomakkeessa todellakaan luvata, että viesteistä karsitaan henkilötiedot ennen kuin ne etenevät kouluttajan kynsiin.

Tässä talentumilaisen aivoriihen lähettämä selitys:

Armahdamme Tuotteistamoa kovin sanoin kritisoinutta henkilöä siinä määrin, että emme päästä sinua hänen pakeilleen. Emme siis halunneet asettaa henkilöä kiusalliseen tilanteeseen.

Näin voi ajatella vain pörssiyhtiön työntekijä, joka on ehtinyt vieraantua todellisuudesta*. Anteeksipyyntöni ja hyvitystarjoukseni olisi hänen mielestään asettanut pettyneen asiakkaan “kiusalliseen tilanteeseen”.

Episodi on loistava esimerkki siitä, miten yritysten väki yrittää väkisin etäännyttää itsensä (ja tässä tapauksessa alihankkijansa) asiakkaistaan.

Väitän, että samasta syystä sosiaalinen media ei tule taipumaan suurten yritysten välineeksi. Tai ainakin se vaatii merkittävää asennemuutosta.

Sosiaalisen median oleellinen osa on “sosiaalinen”. Sosiaalinen tarkoittaa suomeksi yhteisöllistä.

Eiköhän yhteisöllisyys merkitse juuri sitä, että joko olet osa yhteisöä – tai sitten kiertelet ja kaartelet sen ulkopuolella.

Enemmistö yritysten työntekijöistä käyttää aina tarpeen tullen firmaa savuverhona ja keinona väistellä henkilökohtaista vastuutaan. Yritys tarjoaa keinot piiloutua muulta yhteisöltä.

Tästä oiva esimerkki on tilanne, joka toistui tuotteistusprojekteissamme jatkuvasti. Kun esitteeseen olisi pitänyt painaa myyjän nimi ja puhelinnumero, hän kauhistui: “Ei jumalauta, sittenhän asiakkaat saattavat soittaa minulle!!!”

Blogit muodostavat yhden osan yhteisöllistä mediaa. Olen tietenkin pohtinut, mitkä piirteet saavat blogin rokkaamaan. Lista on pitkä, mutta tässä muutamia tärkeimpiä ominaisuuksia:

  1. Hyvää blogia kirjoittaa henkilö omissa nimissään, ei jokin etäinen & epämääräinen konklaavi.
  2. Hyvä blogi perustuu mielipiteisiin ylevän hyminän sijaan.
  3. Hyvä blogi ei yritä miellyttää kaikkia.
  4. Hyvä blogi tarttuu ajankohtaisiin, aitoihin esimerkkeihin ja tarinoihin.
  5. Hyvässä blogissa puhutaan ihmisistä. Ne ovat kiinnostavampia kuin asiat (sosiaalisen ihmisen mielestä, insinöörit ovat luku sinänsä).
  6. Hyvä blogi on myös huono ja outo. Täydellinen on tylsä.

Tästä on jo helppo nähdä, miksi yrityksen on vaikea saada blogiaan toimimaan:

  1. Yrityksessä kukaan ei uskalla toimia äänitorvena, koska mädät tomaatit osuisivat häneen.
  2. Yrityksellä ei saa olla mielipidettä, koska joku saattaa pahastua siitä.
  3. Yrityksessä kuvitellaan, että sen kohderyhmä on ihmiskunta – ja luultavasti osa eläinkuntaa vielä lisäksi.
  4. Yritys ei voi kertoa mistään totuutta ilman sensuuria. Siksi se ei voi sanoa mitään todella tuoretta.
  5. Ihmisistä ei voi puhua, koska se on juorulehtien hommaa.
  6. Yrityksen täytyy säilyttää moitteeton ja virheetön julkisivunsa hinnalla millä hyvänsä.

Lisäksi yritysbloggari kuvittelee, että hänen pitäisi toimia kuin aikanaan kuuluisa roomalainen Marcus Porcius Cato vanhempi (234–149 eaa.). Cato tunnetaan siitä, että hän päätti jokaisen julkisen puheensa kaikkea muuta kuin leppoisaan tokaisuun “Muuten olen sitä mieltä, että Karthago on tuhottava”.

Vastaavasti moni yrityksensä blogia kirjoittava luulee, että jokaisen jutun lopussa olisi hihkaistava: “Muuten olen sitä mieltä, että meillä on maailman paras tuote.”

Blogi on osa yhteisöllistä mediaa. Jos pönötät mahdollisimman etäällä yhteisöstä, blogistasi tulee pannukakku.

* [Lisäys 13.10.2009] Jonkin aikaa tämän kirjoituksen julkaisun jälkeen kävi ilmi, että talentumilaiset olivat hoitaneet reklamaation mielestäni kaikin puolin mallikelpoisesti. Asiakkaan kanssa oli keskusteltu perinpohjaisesti ja asia oli sovittu hyvässä hengessä. Talentumilla oltiin sitä mieltä, että kun he olivat koulutuksen järjestäjiä, he myös vastaavat asiakaspalautteiden käsittelystä. Reagoin tapani mukaan turhan kiivaasti.

Kategoria(t): Gurumarkkinointi | 34 Kommenttia »

Miten suojaat sanasi oikein?

15.09.2009

Kun olet keksinyt oman käsitteen tai termin, se kannattaa rekisteröidä tavaramerkiksi. Mutta pelkkä hakemus Patentti- ja rekisterihallitukseen ei aina riitä. Miten varmistat, että hakemuksesi menee läpi?

Vanhan yritykseni Noste-nimi kärsii siitä, että se on liian houkuttava ja yleinen sana. Olenkin joutunut aina välillä perimään maksuja siitä, että joku on ottanut nimen laittomasti käyttöönsä.

Kun sitten rekisteröin Nosteen sisaryhtiön Edisteen nimeä, päätin suojata sen niin hyvin kuin mahdollista. Onneksi uusien sääntöjen mukaan yritys on rekisteröitävissä kertaheitolla kaikille toimialoille. Yhtiöjärjestykseen tulee merkintä, joka on yksinkertainen:

2 § Yhtiön toimialana on kaikki laillinen liiketoiminta.

Kun nimi on rekisteröity kaikille toimialoille, kukaan muu ei voi tietenkään rekisteröidä sitä millekään toimialalle.

Ennen oli toisin. Kattavaa suojaa kaipaavan yrittäjän oli yritettävä arvata etukäteen kaikki ne toimialat, joilla yhtiö voisi toimia. Niinpä kaupparekisteriotteisiin kirjattiin kilometrin mittaisia toimialakuvauksia, joissa oli mainittu kaikki mahdollinen parittomien punaisten sukkien valmistuksesta ruotsalaisten ravihevosten siementämiseen saakka.

Päätin lisäksi hankkia R-merkin Ediste-nimen perään. Lähetin siis tavaramerkkihakemuksen. Tai oikeastaan tein niitä kaksi. Itse sana “Ediste” on rekisteröitävä omana kokonaisuutenaan. Firman logo pitää rekisteröidä lisäksi erikseen, jos sillekin haluaa suojaa.

Mutta sitten seurasi yllätys. Patentti- ja rekisterihallitukselta tuli hylkäävä päätös.

PRH:n virkailija oli päättänyt, että Ediste on suomen kielen yleinen sana. Sitä ei siis voi rekisteröidä.

Päätös oli sikäli hassu, että tiedän vieläkin ihan täsmälleen, koska Ediste-sana tuli keksityksi. Se nimittäin jäi yli eräässä nimiprojektissa. Asiakas valitsi mielestäni huonomman vaihtoehdon. Mutta ei se mitään, koska Ediste jäi sitten omaan käyttöömme.

Totta kai Ediste on johdettu edistää-verbistä. Samalla tavalla kieleemme syntyy jatkuvasti uusia sanoja. Mutta mistä ihmeestä PRH:n asiantuntija oli päätellyt, että sana olisi yleisesti jo käytössä?

Ihan täsmällistä selkoa oli vaikea saada, sillä viranomaisen jupinat olivat niin epäloogisia. Mutta sikäli kuin oikein käsitin, hän oli naputellut Ediste-sanan Googleen. Kun sieltä pätkähti tuhansia osumia (tällä hetkellä yli 6000 kpl), sana on yleinen. MOT. Sitä ei voi rekisteröidä ja piste!

Jääräpäiselle virkailijalle oli turha selittää. Totta hitossa Ediste-sana tuottaa Google-osumia. Olemmehan parhaamme mukaan yrittäneet tuottaa niitä jo toista vuotta.

Jouduimme sitten pyytämään Kielitoimistolta lausunnon, jossa todettiin, että Ediste ei ole suomen kielen yleinen sana. Lausunto ei suinkaan ole ilmainen. Saimme tietenkin maksaa itsestäänselvyyden todistelut omasta kassastamme.

Vihdoin kuukausia kestäneen väsytystaistelun jälkeen Edisteen postilaatikkoon putosi virallinen kirje.

Virkamiehen niska oli taipunut. Firman nimi on nyt rekisteröity myös tavaramerkiksi.

Seikkailusta viisastuneena valmistelin seuraavan sanamme tavaramerkkihakemuksen hiukan toisin. Tällä kertaa tilastoin jo etukäteen, montako hittiä Google tuottaa milloinkin.

Sinä päivänä, kun uusin rekisteröitävä käsite tuli keksityksi, hakukone löysi verkosta nolla osumaa. Otin todisteeksi myös päivätyt kuvakaappaukset selaimen ruudusta.

Myöhemmin olen kirjannut ylös noin viikon välein, miten hakutulosten määrä kasvaa. Tällä hetkellä osumia on jo yli seitsemänsataa.

Jos PRH delegoi työnsä jälleen Googlelle, ainakin pystyn todistamaan, että “yleinen suomen kielen sana” on vakiintunut käyttöön vain ja ainoastaan oman markkinointimme ansiosta.

Käytä viranomaisen omia aseita. Jos haluat rekisteröidä sanan, anna Googlen ensin arvioida, onko se riittävän ainutlaatuinen.

Kategoria(t): Gurumarkkinointi, Nimet | 10 Kommenttia »

Asiakkaasi siilipuolustuksessa?

10.09.2009

Kysymys: Markkinointimme törmäsi kuin seinään keväällä. Johtajat eivät reagoineet viesteihimme lainkaan. Emme saa buukatuksi myyntikäyntejä. Mikä neuvoksi?

Huomasimme saman ilmiön täällä Edisteellä. Monet ennen hyvin toimineet markkinointimenetelmät tuntuivat menettäneen teränsä kokonaan.

Lähetimme ennen kesää eri asiakkaidemme suoraviestejä viimeisen päälle hienosti. Kuoret olivat käsin kirjoitettuja. Nuolimme postimerkkejä kielet karheina.*

Kirjeen tekstiä oli viilattu moneen kertaan. Vastaanottajat oli poimittu hartaasti käsin, jotta lähetys osuisi varmasti oikeille ihmisille.

Muutaman sadan kirjeen postitus saattoi tuottaa puhtaan nollan! Yksikään vastaanottaja ei reagoinut viestin toimintakehoitukseen.**

Samaan aikaan kuulin, miten telemarkkinoija kertoi vaikeuksistaan.

Soittajat – jotka ovat tunnetusti alan kermaa – joutuivat juttelemaan keskimäärin 70:n bisnespäättäjän kanssa, jotta he saivat buukatuksi yhden asiakastapaamisen.

No nyt on helppo todeta, että meillähän on lama!

Investoinnit ovat jäissä ja pomojen aika kuluu yt-neuvotteluissa. Ihmekö sitten, jos kaiken maailman huikkasille ei heru audienssia.

Mutta onko kyse taantumasta? Vai voisiko taustalla olla muutakin? Kenties johtajan mitta on vain tullut täyteen.

Tosiasia on, että monet päättäjät ovat nykyisin aivan mahdottomassa tilanteessa. Puhelin soi jatkuvasti.

Joka toinen soittaja kysyy, olisiko pari minuuttia aikaa. Sitten on kuunneltava myyntiräppiä, jota ei pysty keskeyttämään kohteliaasti millään.

Kun selvitin huonosti vetäneen suorakirjeemme tuottamia reaktioita jälkikäteen, kuulin toimitusjohtajilta tavallaan ilmiselvän vastauksen.

Jokainen kyllä muisti kirjeen ja oli sen avannutkin. Sehän näytti niin henkilökohtaiselta, että sisältö oli pakko tarkistaa. Ensimmäinen vaihe siis toimi.

Mutta kun kuoresta sitten paljastuikin myyntikirje, se lensi roskiin välittömästi. Olipa sisältö miten uljasta turinaa tahansa, se singahti silppuriin joka tapauksessa.

Jouduin vain toteamaan, että täsmälleen samoin toimisin itsekin.

En halua, että kukaan myy minulle mitään, jollen ole sitä itse pyytänyt.

Olemme kaikki väistelleet markkinointia koko ikämme. Pommitus on niin armotonta, ettei sitä kukaan meistä voi käsitellä. On pakko sulkea silmät ja tukkia korvat. Jääkaapille vain, kun mainostauko alkaa.

Luulenkin, että tyrkytysmarkkinoinnin aika on nyt lopullisesti ohitse. Ainakin yrityspäättäjä on asettunut siilipuolustukseen.

Joskus satunnainen viesti voi vielä läpäistä suojauksen. Mutta se ei muuta tosiasiaa. Tuputtaminen käy yhä kalliimmaksi ja häiritsevämmäksi.

Mitä siis vaihtoehdoksi? Ei kai tässä voi jäädä vain Itäkeskuksen tuulikaappiin makaamaan?

Ensinnäkään sinä et enää soita asiakkaalle tilaamatta ja yllätyksenä. Et yksinkertaisesti voi toimia niin, koska se ärsyttää ostajaehdokkaitasi päivä päivältä enemmän.

Asiakas soittaa sinulle, jos hän niin haluaa.

Sinä rakennat vetävän näyteikkunan tavalla tai toisella. Tehokkainta on nikkaroida se verkkoon. Jos ostaja pitää näkemästään, hän kyllä marssii kauppaasi.

Lopeta älämölö-markkinointi. Asiakas ei halua, että myyt hänelle pyytämättä. Sen sijaan rakenna näyteikkuna, joka antaa lupauksen.

* Okei, myönnetään: käytimme hygienisesti tarrapostimerkkejä – liekö muita enää olemassakaan?

** Älä soita ja tarjoa telemarkkinointipalveluja. Totta kai seurantasoitot olisivat tärkeitä, jos joku suostuisi niitä kuuntelemaan.

Kategoria(t): Gurumarkkinointi | 23 Kommenttia »

Kuinka guru suojautuu kilpailulta, osa 4

09.09.2009

Asiantuntija ei voi patentoida ideoitaan, tietojaan tai taitojaan. Mutta hänen kannattaisi ehkä ottaa oppia patenttikuvioissa yleistyvästä, ennaltaehkäisevästä puolustautumisesta.

Jos keksijäpelle haluaa suojata autotallissa kehittämänsä uuden, nerokkaan kirveen, hän voi valita periaatteessa muutamasta eri strategiasta:

  1. Hän hankkii ei-tylpälle astalolleen patentin (tai ehkä mallisuojan).
  2. Hän pitää uutuutensa tai ainakin sen tuotantovälineet piilossa patjansa alla, eli liikesalaisuutena.
  3. Hän julkaisee kirveensä niin pian kuin mahdollista.

Ykköskohta on asiantuntijalle hyödytön, koska hän ei oikein voi patentoida osaamistaan. Suomessa voi patentoida vain keksinnön, jonka “on oltava uusi, keksinnöllinen ja teollisesti käyttökelpoinen”.

Myös kakkoskohta on aika vaikea rasti. Omaa osaamista on tosi vaikea saada kaupaksi, jos se on liikesalaisuus. Piilomarkkinointi toimii yleensä heikosti.

Mutta kenties kolmannesta vaihtoehdosta myös asiantuntija voisi ottaa oppia. Maailmalla on yleistynyt tapa, että keksinnön tekijä ei hae patenttia lainkaan. Sen sijaan hän julkaisee keksintönsä.

Mitä järkeä siinä on? Silloinhan kaikki kilpailijat hyökkäävät heti.

Niin voi tietenkin käydä. Mutta julkisuus toimii myös suojana.

Kun keksintö on tullut julkiseksi, kukaan ei voi enää patentoida sitä omakseen.

Idea perustuu siis keksinnön “saastuttamiseen” niin, ettei sitä voi omia kukaan. Se johtuu siitä, ettei patentti voi mennä läpi, jos se todella ole jotain uutta. Julkistettu idea ei voi enää olla uusi.

Tietenkin luulisi, että nykyisin jokainen patenttia hakenut selvittäisi helposti netistä, onko hänen ideansa todella ensimmäinen. Näin ei kuitenkaan näytä käytännössä olevan.

PRH teki yhteistyössä VTT:n kanssa vuonna 2007 tutkimuksen markkina- ja patentti-informaation hankkimisesta, käytöstä, hyödyntämisestä ja niiden vaikutuksista erityisesti PKT-yritysten toiminnassa. Raportin mukaan 33,2 % patenttihakemuksista jäi hyväksymättä siksi, että patenttihakemus oli tehty jo julkaistulle keksinnölle eli tehty keksintötyö oli päällekkäistä aiemman kanssa. Päällekkäinen keksintötyö olisi voitu välttää hankkimalla saatavilla olevaa patentti-informaatiota.

Maailmalle onkin perustettu mielenkiintoisia palveluja, joiden tarkoitus on vain julkaista keksintöjä. Sellainen verkossa toimiva yhteisö on esimerkiksi Defensive Publications.

Ajatuksena on huolehtia siitä, että näin syntyisi huomattavasti patentointia kevyempi, nopeampi ja edullisempi tapa suojautua.

Kun keksintö on julkaistu yleisesti tiedossa olevassa verkkopalvelussa, silloin se on ollut taatusti kaikkien asiasta kiinnostuneiden saatavilla. Julkaisuhetken jälkeen idean patentointi tulee siis mahdottomaksi.

Vaikka guruehdokas ei patenttia ole voinut harkitakaan, tästä avoimesta lähestymisestä hänen kannattaa silti ottaa oppia.

Julkisuus saattaa olla lopulta ainoa toimiva ase, jolla guruehdokas voi suojautua.

Käytännössä palaamme taas siihen, että oma reviiri on merkittävä mahdollisimman näyttävästi ja julkisesti. Vaikka näin syntyvä kilpailun este olisi vain henkinen, useimmat fiksut (eli vaaralliset) kilpailijat välttävät suoraa törmäystä.

Sitä paitsi kyse ei ole vain kilpailijoiden reaktioista, vaan tietenkin samaan aikaan myös asiakasehdokkaista. Kilpailija saa puuhata mitä haluaa, jos ostajat kuitenkin vaeltavat alan tunnetuimman (eli julkisimman) asiantuntijan ovelle.

Hyökkäys on paras puolustus. Suojaudu niin, että julkaiset osaamisesi mahdollisimman varhain.

Lähde: IPR tehokkaaseen käyttöön! Aineksia teollis- ja tekijänoikeuksien strategiaan, Työ- ja elinkeinoministeriön julkaisuja, Konserni 37/2008

Kategoria(t): Gurumarkkinointi | 2 Kommenttia »

Kuinka guru suojautuu kilpailulta, osa 3

08.09.2009

Asemoinnin periaatteisiin kuuluu, että a) valitset oman käsitteesi ja b) sitten paalutat sen itsellesi. Miten se tapahtuu käytännössä?

Volvo on esimerkki yrityksestä, joka aikanaan valtasi itselleen oman sanan. Se pelkisti viestinsä jo 1960-luvulta saakka turvallisuus-käsitteeseen.

Viime vuosina Volvo on tainnut lipsua linjastaan. Kukin tietenkin päättää itse, mutta mahtaako Volvo enää tuoda turvallisuutta asiakkaidensa mieleen? Siis ainakaan heti ensimmäiseksi?

Keskittyminen yhteen sanaan on selvästi vaikeaa. Mutta se saattaisi silti kannattaa. Siitä ei nimittäin viestisi enää yksinkertaisemmaksi voi tulla.

Viestin tärkein ominaisuus on ymmärrettävyys. Yksinkertainen on ymmärrettävää.

Olen itse käyttänyt samaa tekniikkaa kahteen otteeseen. Ensin paalutin sissimarkkinointi-sanan, sitten hyökkäsin tuotteistaminen-käsitteen kimppuun.

Sanan omiminen on investointi. Maksoin esimerkiksi sissimarkkinointi.fi-verkkotunnuksesta yli 10 000 euroa.

Sanan valtaamiseen on toki monta keinoa, tässä niistä muutamia:

  1. Kirjoita kirja, jonka nimeksi valitset haluamasi sanan. Käytä nimenä nimenomaan perusmuotoa (esimerkiksi “tuotteistaminen”). Sanasi leviää silloin nettiin juuri siinä muodossa, jota ihmiset hakkaavat hakukoneeseen useimmin.
  2. Osta verkkotunnus. Ota haltuusi ainakin fi- ja com-tunnukset. Tosin esimerkiksi net-, org-, eu-, biz- ja info-tunnusten vuosi hinta on aika marginaalinen, joten ehkä nekin kannattaa haalia talteen.
  3. Pystytä verkko-osoitteeseen blogi tai muuta asiatekstiin perustuvaa sisältöä, jota hakukone arvostaa.
  4. Rekisteröi toiminimi tai aputoiminimi, jos se on mahdollista. Suomen kielen yleisesti käytettyä sanaa et kuitenkaan voi rekisteröidä sellaisenaan yksin.
  5. Rekisteröi tavaramerkki, jos se on mahdollista. Tähän pätee sama kuin (apu)toiminimeen. Jos käsite on jo yleiskielen sana, homma ei onnistu.

Viralliset rekisterit tuovat tietenkin jonkinlaista lain suojaa. Oma kokemukseni on kuitenkin se, että etenkin iso organisaatio voi aika huoletta jyrätä ja ottaa varaamasi nimen tai sanan käyttöönsä.

Voit sitten tykönäsi pohtia, kannattaako periaatteen vuoksi haaskata rahaa asianajajien palkkioihin ja oikeudessa istuskeluun. Vai pitäisikö sekin aika käyttää bisneksen pyörittämiseen?

Siksi väittäisin, että kaikkein järkevintä on aloittaa sanan viralliset valloitustoimet verkkotunnuksista.

Ficoralta (tai operaattoriltasi) fi-tunnus irtoaa kolmeksi vuodeksi runsaalla neljälläkympillä. Uutuutena on myös viiden vuoden rekisteröinti kuudellakympillä. Sitä ei kukaan saa kammetuksi sinulta pois väkivalloin*, oli vastapuoli miten rikas tahansa.

Ja mikä parasta, ostoksesi hoituu verkossa muutamassa minuutissa. Pääset heti pystyttämään verkkosivuja tai blogia osoitteeseesi. Tavaramerkkiäsi sen sijaan saat odotella parhaassa tapauksessa vuoden.

Sitä paitsi verkkotunnuksen merkitys kasvaa koko ajan. Yhä useammin asiakasehdokkaasi lähtee ensimmäiseksi etsimään sopivaa toimittajaa hakukoneesta.

Sen sijaan tavaramerkki tai toiminimi on ja pysyy viranomaisten rekistereissä. Se ei siellä arkistojen kätköissä vielä myy itsekseen yhtään mitään.

Valitse sanasi. Omi se itsellesi. Kasvata se vähitellen käsitteeksi. Keskitä voimasi verkkoon, siellä vipusi on voimakkain.

* Paitsi tietenkin siinä tapauksessa, että menit nappaamaan jo toiselle kuuluvan sanan, kuten rekisteröidyn toiminimen.

Kategoria(t): Gurumarkkinointi | 7 Kommenttia »

Kuinka guru suojautuu kilpailulta, osa 2

02.09.2009

Asiantuntijan kannattaa soveltaa bisnekseensä tuhansia vuosia vanhoja kiinalaisia sodankäynnin oppeja. Kaikkein viisainta on kukistaa vihollinen ilman taistelua.

Keväällä 2001 olin palkkajohtajana ohjelmistotalossa nimeltään Ekahau Oy. Vaikka firma oli toiminut vasta muutaman kuukauden, sen alkuperäinen tuotteen raakile oli ehtinyt osoittautua elinkelvottomaksi.

Olimme päättäneet vaihtaa suuntaa radikaalisti. Uusi idea oli jo löytynyt.

Lähdimme tietenkin katsomaan netistä, millaista kilpailua olisi luvassa. Vai olimmeko keksineet peräti jotain ainutlaatuista?

Turha toivo. Törmäsimme heti aivan suoraan kilpailijaan. Yritys oli sitä paitsi israelilainen. Se ei ollut hyvä uutinen.

Minivaltiosta näyttää kulkevan ohituskaista suoraan USA:n pörssiin. Maa tuottaa kansainvälisesti menestyviä huipputekniikkayrityksiä kuin liukuhihnalta.

Mutta ei siinä vielä kaikki. Tutkimme kilpailijan verkkosivuilta sen johtajien taustoja.

Suurin osa heistä oli entisiä Israelin armeijan upseereja. Lisäksi pomoilla oli vaikuttava urahistoria muistakin tuotekehitysyrityksistä. Eivät äijät olleet ensimmäistä kertaa pappia kyydissä.

Muistan vieläkin, miten selvästi pelko tarttui johtoryhmäämme kuin sikainfluenssa.

Miten me pullamössöpojut pärjäisimme karskeille sotaveteraaneille? Hehän olivat tappaneet kasapäin ihmisiä. Heidän oli pakko olla aika kovaa porukkaa.

Meidän kokenein johtajamme ei ollut koskaan uskaltanut kokeilla edes Linnanmäen vuoristorataa.

Israelilaisten bisnes näytti olevan jo hyvässä vauhdissa. Me vasta harkitsimme asiaa. Paljonko olisi matkaa kurottavana, että voisimme pärjätä? Äh, pitäisikö miettiä sittenkin jotain ihan muuta?

Näin toimii psykologinen sodankäynti.

Kiinalainen sotastrategi Sunzi eli noin 500-600 vuotta ennen ajanlaskumme alkua. Hän totesi, että “erinomaisinta ei siis ole sata taistelua ja sata voittoa, vaan vihollisen kukistaminen taisteluitta”. Sunzin mukaan kaikkein arvostetuin sotaliike oli “hyökätä suunnitelmaa vastaan”.

Jälkikäteen on helppo huomata, miten israelilaisten hyökkäys oli onnistua.

Pohdimme vakavissamme, pitäisikö meidän luovuttaa ennen kuin edes aloitimme. Mitä järkeä oli lähteä kalistelemaan sapeleita selvästi edellämme viilettävän yrityksen kanssa?

Kaikki perustui vain mielikuviin, jotka kilpailijamme onnistui kylvämään mieliimme verkkosivujensa avulla.

Aivan samalla tavalla kuka tahansa asiantuntija rakentaa itselleen suojauksen. Hänen on paalutettava itselleen alue, joka näyttää vahvojen muurien suojaamalta.

Kyse ei ole siitä, etteikö kilpailija voisi tunkea samaan bisnekseen, jos se niin haluaisi. Mutta jos hyökkääjällä on vähääkään älliä, hän toteaa operaation kannattamattomaksi.

Mitä psykologinen sodankäynti tarkoittaa käytännössä? Palaamme jälleen siihen peruskysymykseen, mistä ihmiset tunnistavat gurun tai alansa johtavan asiantuntijan.

Guru julkaisee kirjoja ja blogeja, hän esiintyy, kouluttaa ja lausuu perusteltuja mielipiteitä. Hänellä on näyttöä onnistumisista, joista hän kertoo joka käänteessä.

Tyypillisesti asiantuntija toimii tasan toisin. Hän nimenomaan haluaa salata tekemisiään. Guruehdokas pelkää, että muuten hänen ainutlaatuinen osaamisensa vuotaisi kilpailijoiden tietoon.

Psykologinen sodankäynti kuitenkin perustuu informaatioon. Jos asiantuntija ei itse puske näkemyksiään julkisuuteen, kilpailijat hoitavat asian oikein mielellään hänen puolestaan.

Valtaa ja paaluta oman lokerosi jokainen neliösentti. Merkitsee reviirisi Google-hakutuloksilla ja muilla viitteillä, kirjoilla, asiantuntija-artikkeleilla, kolumneilla, blogeilla, koulutuksilla, referensseillä ja haastatteluilla.

Lähde: Jymäyttämisen taito, Matti Nojonen 2009

Kategoria(t): Gurumarkkinointi | 10 Kommenttia »